Kako biti dobar pregovarač

Pregovaranje je umjetnost za koju smo na neki način posebno pripremljeni. Većina djece već su nemilosrdni pregovarači. Oni znaju svoje oružje, znaju da imaju mogućnost zadovoljavanja želja drugih (npr. Dobro se ponašaju) i ne ustručavaju se ponuditi ga u zamjenu za ono što žele..

u Biti dobar pregovarač zahtijeva niz vještina i odgovarajuće upravljanje njima. Među njima posebno su korisna povjerenje, asertivnost, fleksibilnost ili dobra dispozicija. Ali ima ih mnogo više. I dobra vijest je da možete trenirati!

Učenje i iskustvo kao dobar pregovarač

Glavne upravljačke sposobnosti pregovarača su u osnovi dvije: hrabrost i integritet. Zahvaljujući njima, netko može braniti uvjerenje o interesima ili vrijednostima koje zastupaju ili imaju, a istodobno rječito i pronicljivo. Iz tog razloga, ako ćete se suočiti s procesom pregovora, zgodno je znati da postoje određene strategije koje vam mogu pomoći, pogotovo ako odaberete pravi trenutak pregovora da biste ih koristili.

Kao što smo rekli, budući da smo mali, pokazujemo kakve su naše potencijalne kvalitete. Na primjer, kada tražimo da pročitamo drugu priču ili pokušamo ispočetka još nekoliko minuta kada odete u krevet. Roditelji su naši prvi rivali, jer tamo, bez da nam je jedva da kažete, već pregovaramo.

Vještine se razvijaju zahvaljujući iskustvu, ustrajnosti, praksi i učenju.

Kako naš mozak djeluje tijekom procesa

Kada se suočimo s procesom pregovora, to je najnormalnija stvar tijekom prvog kontakta aktivira se naš prefrontalni korteks i doživljavamo određenu nervozu. Onda, ako vjerujemo da nećemo biti u stanju nositi se s tom situacijom, amigdala uzrokuje da iskusimo strah.

Za prevladavanje ove panike najbolje je predvidjeti situaciju, uz planiranje i prethodnu pripremu. Na primjer, imati jasnu predodžbu o tome što je naš cilj, kako bismo trebali nastaviti ili prikupljati što više informacija. Također je dobro znati neke trikove, kao što je otvaranje pregovora kada su u pitanju iznosi za korištenje "sidrenog efekta".

Zatim, aktivnost mozga je koncentrirana u našim zrcalnim neuronima, zahvaljujući čemu pokušavamo suosjećati s osobom ispred nas, stvaranje klime razumijevanja i povjerenja. Tražimo bilo koji znak koji nam omogućuje da zaključimo kako je osoba koju imamo na našoj strani, prilagođavamo se njihovom raspoloženju i ponašamo se u skladu s tim. U ovom trenutku, komunikacijske vještine su neophodne.

Važnost onoga što nije rečeno

U nekom trenutku pregovora možemo dosegnuti ili se približiti točki bez povratka. Ali prije bacanja ručnika, Prikladno je da koristimo sve alate koje imamo na raspolaganju, verbalno i neverbalno. Dijalektika i gestualnost su ključni. Na primjer, ako primijetimo da se oni mrze na bilo koji od naših prijedloga, vrlo često mijenjaju svoje stavove, ne održavaju kontakt očima ili su previše pozorni na svoje uloge, bit će bolje promijeniti naš način postupanja.

Posebnu pažnju posvećuju dva ključna trenutka: pozdrav i oproštaj. Optimalno rukovanje je ono koje se izvodi okomito, bez uvijanja dlana ni za pod, ni za strop. Da biste zatvorili ponude, lijevom rukom možete lagano dodirnuti ruku druge osobe, jer prenosi bliskost. U svakom slučaju, kada su dvije strane zainteresirane za pregovore, ako su one prekinute, one gube oboje.

Nema veze za mozak

Ako nakon završetka procesa, obje strane imaju koristi, mozak možda neće biti zadovoljan. U tim slučajevima naš um ne razmišlja o slavnom win-win, ali samo dvije opcije: pobijediti ili izgubiti. Uspjeh ga ne mjeri u smislu profita, nego u stupnju zadovoljstva koje percipira na svjestan način.

Postoje i druge vrste pregovora u kojima se traži sporazum o suradnji. U tom smislu, dvojica pregovarača znaju da će, ako jedna od dviju stranaka nije zadovoljna, za sklapanje sporazuma vjerojatno trebati dugo vremena, pa ako smo jedna od tih stranaka i sposobni pregovarači, nećemo samo pokušati voditi brigu ili zaštititi svoje interese, nego ćemo pokušati pobrinite se da se rezultat koji druga strana dobije smatra pozitivnim.

S druge strane, ako ocijenimo rezultat pregovora pozitivnim, naš krug nagrađivanja je pokrenut. Kada se aktivira, naše tijelo oslobađa neurotransmitere odgovorne za zadovoljstvo, kao što su dopamin i oksitocin. Ali ako vjerujemo da smo neuspješni, krug prijetnji djeluje. Njezin protagonist je adrenalin, zbog čega se osjećamo ljuti, razočarani ili razočarani.

Uloga emocija

Mnogi stručnjaci ističu da je biti dobar pregovarač potrebno ostaviti po strani emocije i odlučiti se za objektivnost. To je osnova teorije igara, koja zagovara hladan i aseptičan proces u kojem su svi uključeni potpuno racionalni.

Ali to je vrlo teško postići ako uzmemo u obzir da smo mi ljudi i kao takvi emocije su dio nas. Osjećaji gotovo neizbježno utječu na pregovore i zgodno je znati kako ih dominirati tako da ne igraju nas trik.

Dobro upravljanje emocionalnom inteligencijom i sposobnost za samokritiku su najvažniji biti dobar pregovarač. Zahvaljujući njima moći ćemo podnijeti poraz, analizirati zašto, učiti iz njega i bolje se suočiti s budućim pregovorima.

Jednostavne strategije za dobrog pregovarača

Sažetak niza vještine koje je dobar pregovarač stekao i koji svoje pregovaračke vještine pretvaraju u umjetnost:

• Slušajte aktivno: ne samo da on čuje, već daje potpunu i cjelovitu pozornost drugoj.
• asertivnost: uočite svoje stajalište i istovremeno poštujete prava i uvjerenja drugih.
• Samopouzdanje: je hrabar i cjelovit. Ako niste sigurni, pozicija koju ćete usvojiti bit će u obrani.
• ravnoteža: dajte i očekujte nešto zauzvrat. To su pregovori, a ne dobrotvorni čin.
• optimizam: vaša spremnost na pregovore, slušanje prijedloga i usvajanje promjena donosi dobre rezultate.
• empatija: strpljenje i poslastica pomažu vam da umirite duh ako se u nekom trenutku osjećate stjeranima u kut.

Da bi bio dobar pregovarač, ključno je znati kako koristiti mozak i slušati savjete neuroznanosti. Postoje menadžeri svih vrsta i osobnosti, ali srž uspjeha je znati pronaći točnu dozu emocija i razuma.

Umjetnost pregovaranja Najvažnija stvar u pregovorima je slušanje onoga što nije rečeno? (Peter Drucker) Pročitajte više "