Definicija uvjeravanja i elementi uvjeravanja

Ljudi su od početka vremena nastojali ostvariti svoje ciljeve na najoptimalniji mogući način stvaranjem dugoročnih planova i strategija za to. Međutim, kao društvena bića koja jesmo, u mnogim slučajevima naši ciljevi su da drugi djeluju ili misle na određeni način.

Iako se u nekim slučajevima ciljevi drugih podudaraju s njihovim ciljevima, uobičajeno je da se to obično ne događa, ima nespojivost ciljeva i sukoba koji otežavaju postizanje naših ciljeva.. ¿Kako riješiti ovaj problem? Jedna od metoda koja se može koristiti u tu svrhu je pokušati promijeniti ponašanje, naklonost ili mišljenje drugih na način koji favorizira njihove vlastite interese.. To jest, iskoristiti uvjeravanje.

• Srodni članak: "3 ključa za uvjeravanje: ¿Kako uvjeriti druge? "

¿Što je uvjeravanje?

Uvjeravanje shvaćamo kao proces kojim se koriste poruke koje su obdarene argumentima koji ih podupiru, s ciljem mijenjanja stavova osobe, uzrokujući da one čine, stvaraju ili misle stvari koje izvorno ne bi činile, stvarale ili mislile.

Prema McGuireu, Ovaj proces promjene uglavnom ovisi o postojanju vjerojatnosti primanja poruke, to jest, ako primalac ima mogućnost prisustvovati i razumjeti poruku koju namjerava dati, te prihvatiti.

To prihvaćanje ovisit će uglavnom o načinu obrade poruke, kao io razini uključenosti i poznavanja koje imamo s temom koju pokušavamo uvjeriti. Dakle, netko tko daje veliku važnost predmetu koji se izgovara i koji se smatra interpeliranim time posebno će se baviti sadržajem poruke, kritički je ocjenjivati, dok će netko tko ne smatra relevantnim subjekt manje vjerojatno da će čak i početi analizirati sadržaj poruke možda neće biti tako analizirani, iako se mogu uvjeriti elementima izvan same poruke.

Na primjer, ako nam netko kaže da će sljedeći tjedan ovaj tekst biti ispitan u nekom predmetu, oni učenici koji imaju predmet bit će visoko motivirani da to vjeruju, dok će drugi teško promijeniti svoj stav..

Uvjeravanje se ne temelji na sloganima

Naravno, moramo imati na umu da proces uvjeravanja nije izravan: to jest,, jer jedna osoba kaže drugoj da treba vježbati više ili koristiti X proizvod s uvjerljivom tehnikom, to ne znači da će mu se posljednji pokoriti. Neki elementi koji otežavaju stvarnu promjenu su činjenica da su argumenti slabi da primatelj može suzbiti daljnje jačanje njegove početne točke gledišta..

Nadalje, uvjerenje da nas žele manipulirati prevarom ili pojednostavljenim proglasima, otežava proces uvjeravanja, izazivajući otpor, pa čak i djelovanje suprotno onome što je bilo namijenjeno kada je napadnuta naša osobna sloboda. Ovaj fenomen se naziva induktivni otpor.

Ključni elementi uvjeravanja

Da bi bolje razumjeli proces kojim osoba ili sredstva mogu utjecati na drugog promjenom svog uma, potrebno je uzeti u obzir ključne elemente procesa, biti izvor, prijemnik, sama poruka i tehnika kojom se prenosi.

1. Izdavatelj

S obzirom na to tko prenosi informaciju, izvor koji pokušava uvjeriti, postoje dvije karakteristike koje se uzimaju u obzir u trenutku kada se uvjeravaju ili ne uvjeravaju: njegove privlačnosti i vjerodostojnosti. Pokazalo se u više eksperimenata da općenito smatramo pouzdanije one pojedince koje percipiramo kao atraktivnije (dijelom zbog halo efekta, u kojem pretpostavljamo da će netko tko ima dobru kvalitetu sigurno imati i druge). To je jedan od razloga zašto se muškarci i žene velike fizičke privlačnosti ili dobro cijenjene slavne osobe često pojavljuju u oglašavanju kako bi nam prodali proizvod.

međutim, Najutjecajnija karakteristika izvora kad nas uvjerava je vjerodostojnost, to se daje razini kompetencije izvora u predmetnom predmetu i percipiranoj iskrenosti.

Pogledajmo ga jednostavnim primjerom. Kažu nam da će se za deset godina kometa Halley srušiti na Zemlju. Ako je osoba koja nam je osoba osoba s kojom se susrećemo na ulici, vjerojatno nećemo promijeniti naš način djelovanja, ali ako je osoba koja kaže da je NASA-in stručnjak, vjerojatnije je da će se zabrinutost povećati. Još jedan primjer bi se ponovno našao u korištenju slavnih osoba za oglašavanje proizvoda u reklamnim djelima. U ovom slučaju, većina slavnih ne samo da je privlačna, već su i povezani s dobrom vjerodostojnošću na temelju njihove javne slike.

2. Prijemnik

Što se tiče primatelja poruke, Glavne karakteristike koje utječu na vrijeme koje treba utjecati su razina inteligencije, samopoštovanje i razina uključenosti u temu.

Mora se uzeti u obzir da se učinak razine obavještajnih podataka ne bi trebao uzeti kao izravnu mjeru. Nije da najutjecajnija osoba ima manje inteligencije, ali netko s većom inteligencijom ima više sredstava za preispitivanje argumenata koji se koriste u uvjeravanju. Imajući veći kapacitet u učenju i korištenju zapamćenih informacija u stvarnom vremenu, način dijaloga najinteligentnijih ljudi je fluidniji i konzistentniji, što se odražava u rezultatima dobivenim kada se uvjerljivi.

Što se tiče samopoštovanja, općenito smatramo da je kod manjeg samopoštovanja manje vjerojatno da ćemo smatrati vlastite argumente valjanim, lakše prihvatiti one koje.

3. Poruka

Još jedan od glavnih elemenata u uvjeravanju nekoga je sama poruka. Nekoliko studija ukazuje da će činjenica da se koristi racionalnija ili emocionalnija poruka ovisiti o tipu odgovora koji netko želi dati prednost. Također utječe na to uključuje li poruka elemente koji izazivaju strah ili osjećaj prijetnje: prema Rogersovoj teoriji zaštitne motivacije nastojat ćemo potražiti i razmotriti više određenih poruka koje nam omogućuju da smanjimo ili izbjegnemo štetu..

Činjenica da se uvjeravanje češće događa s zatvorenom ili otvorenom porukom također je istraživano, ukazujući da je općenito bolje ostaviti zaključak otvoren za tumačenje, iako vođen u smjeru iz kojeg se želi uvjeriti. To može biti zbog toga slušatelji su zadovoljniji kada dođu do tih zaključaka, nešto što doživljavaju kao da je to otkriće koje su napravili sami, a da netko ne pokušava nametnuti ideju izvana.

Naposljetku, raspravljalo se o tome je li prikladno naznačiti samo argumente koji favoriziraju nečiji stav ili argumente suprotnog stava također treba navesti. U ovom aspektu sugerirano je da je uvjerljivije prikazati obje pozicije, inače je primjetnije da je namjera poruke stvaranje reklame ili propagande, a ne pružiti podatke za racionalno odlučivanje, a to na kraju dovodi do reaktancije..

Način utjecaja na druge

Kao što smo vidjeli, uvjeravanje se dijelom sastoji u otkrivanju onih "pukotina" u psihološkoj obrani osobe na koju se može utjecati i lakše ih je uvjeriti da donesu odluku. Naravno, taj proces ne bi trebao dati osjećaj da osoba koju pokušavate uvjeriti gubi ili se prepušta osobi koja vas uvjerava, s obzirom da jednostavna činjenica doživljavanja razmjene ideja koja ga doživljava iz ove perspektive stvara otpor koji je teško prevrnuti..

Stoga, uvjeravanje ne djeluje kroz racionalnost, već kroz heuristiku i mentalne prečice općenito Uvjereni ljudi jedva da su svjesni toga, jer u mnogim slučajevima misle da se ponašaju samo iz svoje racionalnosti.

Zato se te strategije koriste; dopustiti osobi da se odluči za određenu opciju, a da ne primjećuje postojanje plana da je uvjeri.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Utjecaj. Psihologija uvjeravanja Revidirano izdanje. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model obrade informacija o učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis i A.J. Svila (ur.), Ponašanje i upravljanje znanosti u marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. i López, M. (2012). Socijalna psihologija i organizacije. CEDE Priručnik za pripremu PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Promjena stava i integracija informacija u prigovore straha. Psihološka izvješća, 56, 179-182.