Uvjeravanje, djelovanje i promjena stavova

Jedan od najvažnijih i najraširenijih načina za promjenu stavova je komunikacija. Nisu sve uvjerljive poruke uspjele uvjeriti ljude. Psihosocijalni čimbenici utjecati na manju ili veću učinkovitost uvjerljive poruke.

Studije o uvjeravanju

Istraživačka skupina na Sveučilištu Yale

Istraživanje koje je razvio HOVLAND i McGUIRE, među ostalima.

Prema tom pristupu, za uvjerljivu poruku za promjenu stava i ponašanja, morate promijenite misli prije ili uvjerenja primatelja poruke. Ova promjena uvjerenja će se dogoditi kad primatelj primi uvjerenja drugačija od njihovih, uz poticaje.

KLJUČNI ELEMENTI u procesu uvjeravanja, o kojem ovisi djelotvornost uvjerljive poruke: Izvor. Sadržaj poruke Komunikativni kanal. Kontekst.

Učinci 4 elementa modulirani su karakteristikama prijemnika:

• stupanj osjetljivosti na uvjeravanje
• prethodna uvjerenja
• samopoštovanje.

PSIHOLOŠKI UČINCI koje poruke mogu proizvesti u prijemniku:

• PAŽNJA (Neće sve poruke koje su izdane s namjerom da se nagovori doći do primatelja, ako nisu adresirane, neće imati učinka).
• RAZUMIJEVANJE (Poruke koje su previše složene ili nejasne mogu se izgubiti bez utjecaja na prijemnike).
• PRIHVAĆANJE (Kada se primatelji slažu s uvjerljivom porukom, to ovisi o poticajima koji se nude primatelju).
• ZADRŽAVANJE (Bit će potrebno ako je uvjerljiva komunikacija namijenjena dugoročnom učinku).

Procesi koji se javljaju kod primatelja uvjerljivih informacija (McGuire): Prijem i prihvaćanje: Većina varijabli o kojima ovisi djelotvornost uvjerljive poruke, može se analizirati prema njihovim učincima na ova dva čimbenika, koji ne moraju uvijek ići u istom smjeru.

Teorija kognitivnog odgovora

Usredotočuje se na kognitivni procesi koji se pojavljuju u primateljima poruka (već su patentirani u pristupu tvrtke McGuire).

Kad god primatelj primi poruku, uspoređuje ono što izvor kaže s njegovim prethodnim znanjem, osjećajima i stavovima, stvarajući "KOGNITIVNE ODGOVORE". Ako misli odu u smjeru naznačenom porukom, uvjeravanje će se dogoditi.

Ako ide u suprotnom smjeru, neće biti uvjeravanja, a može se pojaviti i "efekt bumeranga".

Primatelji nisu uvjereni od izvora ili poruke, već od njihovih vlastite odgovore prije onoga što izvor ili poruka kaže. Važno je odrediti koje čimbenike i kako utječu na količinu argumenata koje generira primatelj.

Broj argumenata koje generira prijemnik ovisi o: ometanju (smanjivanju), osobnoj uključenosti primatelja (povećava se). Ako su samoorganizirani argumenti naklonjeni poruci, odvraćanje pažnje čini uvjeravanje manje. Ako argumenti idu protiv poruke, ometanje čini uvjeravanje većim.

Heuristički model

Mnogo puta smo uvjereni bez našeg zapažanja. Uvjereni smo jer slijedimo određena PRAVILA ODLUKE ZDRAVLJA, koja smo naučili kroz iskustvo i promatranje.

Uvjeravanje je rezultat: Neke signalne ili površinske karakteristike poruke (duljina ili broj argumenata). Iz izvora koji ga izdaje (privlačnost ili iskustvo). Iz reakcija drugih ljudi koji primaju istu poruku. Neke od korištenih heuristika su: Iskustvo izvora: "Možete vjerovati stručnjacima". U sličnosti: "Slični ljudi vole slične stvari". U konsenzusu: "Mora biti dobro kad svi plješću." Broj ili duljina korištenih argumenata: "S toliko toga za reći, morate imati solidno znanje". Postoje i druge primjenjive heuristike u specifičnim situacijama: "Statistika ne laže".

Vjerojatnije je da će se heuristička pravila koristiti kada:

1. Postoji niska motivacija.
2. Postoji slaba sposobnost razumijevanja poruke.
3. Postoji velika važnost heurističke vladavine.
4. Elementi izvan same poruke vrlo su upečatljivi.

Model vjerojatnosti razvoja

Razrađeno PETTY i CACIOPPO.

Usredotočuje se na procese koji su odgovorni za promjenu stava, kada je poruka primljena i na snagu stavova koji proizlaze iz tih procesa. Kada primimo poruku, imamo 2 STRATEGIJE ODLUČITI ILI NE:

1. CENTRALNA RUTA: Izrađuje se kritička ocjena poruke.
2. PERIFERNI RUTAOpisuje promjenu stava koja se događa bez puno razmišljanja o sadržaju poruke. Stavovi su više pogođeni elementima izvan same poruke. On odgovara heurističkoj obradi. Promjena stava kroz središnji put trajnija je i otpornija na suprotno uvjeravanje.

Dvije strategije čine dvije krajnosti KONTINUIRANA VJEROJATNOST IZVOĐENJA:

• Kada je vjerojatnost obrade vrlo visoka, koristi se središnja ruta. Kada je vrlo niska, koristi se periferni put.
• u u oba slučaja može postojati uvjeravanje, ali priroda uvjerljivog procesa je različita. Ekstremi kontinuuma se razlikuju kvantitativno (Kako se prijamnik pomiče prema kraju visoke vjerojatnosti obrade, procesi središnje rute se povećavaju, a obrnuto), i kvalitativno (Kada ste blizu donjeg kraja obrade, periferni mehanizmi ne uključuju samo manje razmišljanja o zaslugama argumenata, nego mislite drugačije).

Postoje periferni mehanizmi, to podrazumijeva malo truda, a to uzrokuje promjenu stava, bez potrebe za obradom zasluga informacija: KZ, identifikacija izvora poruke ili učinci puke izloženosti. U srednjim ili umjerenim razinama vjerojatnosti obrade, proces uvjeravanja predstavlja složenu mješavinu karakterističnih procesa svakog puta.

Ako primatelj preuzme središnju rutu, promjena stava ovisit će o mislima koje komunikacija generira u prijemniku: ako komunikacija generira povoljni kognitivni odgovori, stavovi se moraju mijenjati u pravcu koji brani izvor. Ako evocira nepovoljne kognitivne odgovore, promjena stava će biti spriječena u smjeru koji brani izvor ili se čak može dogoditi u suprotnom smjeru ("efekt bumeranga").

Ovaj članak je isključivo informativan, u Online Psihologiji nemamo sposobnost postavljanja dijagnoze ili preporučiti liječenje. Pozivamo vas da odete kod psihologa kako biste tretirali vaš slučaj posebno.

Ako želite pročitati više sličnih članaka Uvjeravanje, djelovanje i promjena stavova, Preporučujemo da uđete u našu kategoriju društvene psihologije i organizacije.