Načelo manjka trik koji nas potiče na kupnju

Prodavatelji dobro znaju da je dobar trik za poboljšanje prodaje bilo kojeg proizvoda upozoriti kupca da se približava razdoblje nestašice. I ovdje ne mislim na prodavatelje koji rade u trgovinama i trgovinama za javnost, nego na prodavatelje koji predstavljaju tvornice i tvrtke, koji povremeno posjećuju svoje klijente u svojim trgovinama kako bi primali narudžbe.

Komunicirajte klijentu da će ovaj ili onaj proizvod nestati sljedećeg tjedna, bilo zato što se tvornica zatvara za praznike, jer je ponestalo sirovina za njegovu proizvodnju, ili zbog čega, to je način da ga se potakne da traži više nego inače da se osjeća sigurno i sa trenutnim potrebama. Radi se o načelu oskudice.

Početak nestašice, koristan za prodaju bilo čega

Istrage također kažu da poredak predmetnog članka može doseći dvostruko ili trostruko kada nedostatak koji prodavatelj predviđa ima karakter "glasine" ili "ekskluzivne informacije". Strategija se prevodi u nešto slično ovome:

"To je između nas, ali čini se da će vrhunski šampanjac nedostajati za Božić. Tvornica je s problemom sindikata i radnici planiraju štrajk za to vrijeme. Carlitos, facturist, rekao mi je da je on prijatelj delegata tvornice. Vlasnici tvrtke još uvijek ništa ne znaju. Možda biste trebali pojačati narudžbu s još nekoliko kutija, ali to nitko ne može znati. Kažem vam o povjerenju koje nas ujedinjuje nakon toliko godina ".

Ali borba za oskudno dobro može poprimiti i druge oblike. Da vidimo što su.

Natječu se za isto

Osim "ekskluzivnosti", postoji još jedna varijanta s kojom možete izvući najviše iz ovog psihološkog trika: "natjecanje" za strah od resursaili. Da bih ilustrirao, citiram tuženikovu klupu za industriju nekretnina, koja će vjerojatno završiti zarađivanjem besne mržnje prema cijelom sektoru..

Uzmimo primjer. Par koji planira svoje vjenčanje, a zatim se preseli zajedno, sastaje se s agentom za prodaju nekretnina kako bi posjetio stan koji se iznajmljuje. Imovina je ono što paru treba: ima tri sobe, svijetao je, ima niske račune za komunalne usluge (plin, struja, itd.). Prema tehničkim podacima, mjesto je savršeno. Sada samo trebamo vidjeti u kakvom ste stanju.

No, lukav agent za nekretnine (koji već neko vrijeme posjećuje upite o nekretnini) navodi nekoliko zainteresiranih ljudi za isti dan, s razlikom od 10 ili 15 minuta, s kojom će se neizbježno dogoditi sljedeće: par bezazlenih golubarija hoda po podu vođen od strane prodavatelja, i dok se međusobno promišljaju o prednostima i nedostacima iznajmljivanja, drugi par dolazi s istim namjerama ... Što se dalje događa, ključ je trika.

Agent za posredovanje u prometu nekretnina pristupi prvom paru i povjerljivo im govori, gotovo šapatom, da ga na trenutak ispričaju dok prikazuje imovinu drugim ljudima, ali ne brinite, imaju prioritet, u slučaju koji žele ostaviti znak istog dana.

S druge strane, u sličnim uvjetima, pridošlice im kažu da postoji par koji je ranije stigao i želi zadržati imovinu. Međutim, u svakom slučaju, budući da su tamo otišli, pokazat će im izvrsno mjesto i moći će ga zadržati ako druge zainteresirane strane promijene svoje mišljenje.

Zamka je naoružana. I ljudi koji su došli prije i oni koji su došli kasnije, osjećaju da izvorni interes koji imaju za taj stan raste eksponencijalno. Odjednom, to je oskudna roba i za koju također moraju konkurirati.

Natjecanje u restoranima

Kada proizvod ima visoku socijalnu potražnju, ili barem vjerujemo da se, zahvaljujući podmuklim psihološkim trikovima, naš interes za posjedovanjem automatski povećava. To je ideja koja stoji iza domaće marketinške strategije, ali je učinkovita, koju provode mnogi restorani.

Iako u objektu postoji dovoljno fizičkog prostora, učitelj sobe ili upravitelj mjesta osigurava da dolazni gosti moraju čekati vani, na pločniku. Tako se na vratima mjesta često formiraju duge crte, što sugerira svakome tko prolazi pokraj njega, ako ima toliko ljudi koji strpljivo čekaju na večeru, sigurno je to zato što je hrana izvrsna. Uostalom, tko bi se dobrovoljno podvrgnuo takvom mučenju ako krajnji rezultat nije bio vrijedan toga??

Simuliranje potražnje

Isto vrijedi i za javne emisije. Vođeni idejom društvene potražnje, pogrešno smo pomislili da ako film koji se trenutno prikazuje ima veliku publiku, bilo zato što smo ga pročitali u novinama ili zato što smo vlastitim očima vidjeli opsežne linije koje oni se formiraju na ulazu u kino, to mora biti, nužno, zato što je film pravo čudo sedme umjetnosti.

Još više. Postoje liječnici, psihoterapeuti, pa čak i proroci, tarot čitatelji i prevaranti najrazličitije prirode javno izložiti svoje agende kako bismo znali veliki broj ljudi koji im dolaze. Kašnjenje u dobivanju smjene postaje, u određenim slučajevima, nekoliko mjeseci. Cilj je uvijek isti: povećati stupanj poteškoća u pristupu usluzi kako bi se povećala, u pozitivnoj korelaciji, stupanj poželjnosti i percipirane profesionalnosti..

Racionalizacija

Postoje slučajevi kad se ljudi divlje bacaju i natječu za oskudnu dobrobit kao što banka od stotina i tisuća pirana radi na maloj ribi.

"Ako je nešto malo, to je zato što ga svi žele." I ako svi to žele, to je zato što mora biti dobro..

Čini se da je to logika misli (ili bolje rečeno "nelogična" misao) koja je temelj ovog posebnog psihološkog fenomena. Svi pozitivni atributi koje pripisujemo proizvodu ili usluzi za koje smo iznenada uhvaćeni u borbi s drugim ljudima, sastavljeni su, većinom vremena, pukom racionalizacijom kako bi opravdali i uvjerili nas u odnosu na naše pretjerane radnje.

"Pa, morao sam čekati sat i pol da uđem u restoran, ali uvijek se isplati, tamo čine najbolje rabu u zemlji".

Ovakvi komentari su tipični kada iznesemo svoje iskustvo prijatelju. Sada, jesu li doista najbolji lignji tamo? Vrlo je sumnjivo da je doista tako, ali moramo vjerovati da će naša savjest ostati mirna i naše samopoštovanje nepovrijeđeno.

To je argument koji zapravo koristimo kako bismo se uvjerili da smo učinili pravu stvar, kada sumnjamo u odluku da se na otvorenom čekamo da jedemo jednostavno jelo od lignja.

Natjecanje u odabiru osoblja

Mnoge konzultante tvrtke pribjegavaju istoj dinamici kada im je povjerena pretraga i odabir osoblja. Danas se vrlo često susreću svi kandidati koji teže određenom položaju u takozvanoj "procjeni". U osnovi, riječ je o grupnom intervjuu u kojem različiti podnositelji zahtjeva moraju komunicirati jedni s drugima i sudjelovati u nizu aktivnosti u kojima moraju riješiti probleme vezane uz njihovo radno područje..

Iako je u načelu ideja ocjenjivanja da dobijemo vrijeme i procijenimo društvene vještine ljudi i njihove vještine pri radu u timu, proces ne prestaje, pogotovo za psihologe koji su posvećeni ovome, unatoč gladijatorskoj borbi koji se bore za dobivanje jedinstvenog i vrijednog posla, u nekoj vrsti kolosejskog modela XXI. stoljeća.

Uz neke rubove pretjerivanja, film "El Metodo" Marcela Piñeyroa na silovit način pokazuje kako neprijateljski i nemilosrdno može postati procjena kada nekoliko kandidata za mjesto menadžera u multinacionalnoj tvrtki bude pod pritiskom okolnosti da se suoče s drugima Da bi se dobio željeni trofej, dok izvan zgrade u kojoj se odvija proces gledatelj može vidjeti svijet u potpunoj krizi, zahvaćen gladom, društvenim nezadovoljstvom i prosvjedima, što stvara snažan kontrapunkt onome što se događa vrata unutra.

Natjecanje u osobnim odnosima

Ovaj jedinstveni psihološki fenomen može se promatrati i na intimnijoj i osobnijoj razini, u društvenim odnosima.

Par odlučuje prekinuti njihov odnos nakon nekoliko godina udvaranja. Obojica su uvjereni da je ljubav istekla i da je bolje da svatko nastavi sam. Uspješno se snalaze nekoliko mjeseci, dok ne počne izlaziti s novom djevojkom, a informacije dolaze do ušiju njegove bivše žene. Stigla je do te točke i počela se osjećati ljubomorno. Ne prije, sada.

Odjednom osjeća intenzivan i neobjašnjiv interes za dječaka. I dok dugo nisu bili zajedno, ona ne može pomoći, već iskusiti osjećaje žaljenja i želje da se oporavi ono što joj više ne pripada. Naravno, sada "pripada drugoj." Sigurnost nedostupnosti, dodana izgledu konkurenta, ponovno aktivira izgubljeni interes i pokreće instinkt posjedovanja.

Vjeruje li čitateljski prijatelj da je slučaj koji podižem fantazija i pretjerana? Nimalo! To je nešto što se događa s neuobičajenom učestalošću, stalno sam ga promatrala tijekom svoje profesionalne karijere. Taj način promjene i kontradiktornosti možemo postati.