7 ključeva psihologije primijenjeno na marketing i oglašavanje

Psihologija je disciplina koja se primjenjuje u mnogim područjima: sport, škole ili tvrtke. 

U ovom posljednjem kontekstu nalazimo da se psihologija primjenjuje na marketing, što je ključno za razumijevanje funkcioniranja ljudskog uma i bitno je kako bi uvjerili potrošače da steknu naše proizvode ili usluge.

Ključ za psihologiju primijenjen na marketing i oglašavanje

Svaka dobra marketinška strategija ne može zaboraviti kako potrošači misle, koje potrebe imaju i koje su njihove motivacije. Stoga je psihologija osnovni stup u svijetu marketinga i oglašavanja.

U sljedećim redcima možete pronaći 7 ključeva psihologije primijenjeno na marketing i oglašavanje.

1. Emocionalni marketing

Emocionalna inteligencija jedna je od velikih paradigmi trenutne psihologije, jer emocije odlučujuće utječu na naše blagostanje i naše ponašanje. Većina ljudi misli da se odluke koje donosimo temelje na racionalnoj analizi alternativa koje su nam predstavljene, ideji da psiholog Antonio Damasio, u svojoj knjizi "Greška Descartesa", kaže da ne dijeli..

Za Damasija "emocije su presudne u gotovo svim odlukama koje donosimo, jer su one, koje su povezane s prethodnim iskustvima, postavile vrijednosti za opcije koje razmatramo." Drugim riječima, emocije stvaraju sklonosti koje nas navode da se odlučimo za jednu ili drugu opciju.

Emocionalni marketing primjenjuje se u brendiranju, u strategijama lojalnosti kupaca, u komercijalnim pričama, itd.. 

• Ako se želite upoznati s ovom temom, možete to učiniti u našem članku "Emocionalni marketing: dostizanje srca klijenta"

2. Klasična i instrumentalna kondicija

Klasična i instrumentalna uvjetovanost dva su ključna pojma za razumijevanje psihologije ponašanja i prisutna su u našem učenju, našem ponašanju i, naravno, u svijetu marketinga..

Klasična uvjetovanost koju je John Watson popularizirao zahvaljujući Ivanu Pavlovu, može se promatrati u svijetu oglašavanja kada istaknute su lijepe situacije ili atributi koji nisu nužno povezani s karakteristikama proizvoda ili usluge. Nije čudno naići na slične proizvode iz različitih brandova koji izazivaju različita emocionalna iskustva za korisnike kroz brendiranje.

Sada, kada se objasne stvarne karakteristike proizvoda i usluge, koristi se model instrumentalnog ili operantnog kondicioniranja. To jest, kada proizvod stvarno pokazuje razlike u kvaliteti s obzirom na konkurente, instrumentalna prilagodba je učinkovita. Na primjer, dopuštajući vam da isprobate proizvod ili odvojite uzorak.

3. Motivacija

Motivacija je intrinzična sila koja nas vodi i dopušta nam da održimo ponašanje usmjereno na postizanje cilja ili zadovoljavanje potrebe. Mnogi su psiholozi bili zainteresirani za proučavanje motivacije, jer je to temeljno načelo u ponašanju ljudi. Motivacija također utječe na donošenje odluka.

Zbog toga se primjenjuje u području marketinga, razumijevanje i utjecanje na motivaciju rezultirat će većim stjecanjem proizvoda i usluga od strane potrošača. Primjerice, ako kroz istraživanje utvrdimo da je korisnik motiviran za kupnju vozila, postoji veća vjerojatnost da može kupiti jedan od naših proizvoda ako smo posvećeni automobilskom sektoru. Ova tehnika danas se široko koristi. Primjer za to je korištenje "kolačića", koji nam omogućuju da pratimo navike i brige potencijalnih kupaca.

• Srodni članak: "Vrste motivacije: 8 motivacijskih izvora"

4. Zeigarnik efekt: stvaranje očekivanja i neizvjesnost

Učinak Zeigarnika usko je povezan s očekivanjima, a svoje ime duguje Blumi Zeigarniku, psihologu u Gestalt školi, koji je shvatio da nedovršeni zadaci u nama stvaraju nelagodu i nametljive misli. U svijetu marketinga, efekt Zeigarnik je tehnika koja se koristi za privlačenje kupaca, koja se koristi u različitim situacijama. Na primjer, u filmskim prikolicama.

Uobičajeno je u nekim televizijskim serijama vidjeti kratak sažetak sljedećeg poglavlja na kraju programa, stvoriti neizvjesnost i izazvati potrebu da se zna kako zaključiti prizore koji su nam prije pokazali. To se naziva "hvataljkama" i temelji se na efektu Zeigarnika.

5. Uvjeravanje

Psihologija uvjeravanja jedan je od ključnih elemenata marketinga. Ova grana društvene psihologije ima za cilj proučavanje ljudskog ponašanja kako bi se shvatili razlozi koji uzrokuju da ljudi mijenjaju svoje ponašanje pod vanjskim utjecajem. Iako se obično miješa s manipulacijom, uvjeravanje je umjetnost koja se sastoji u uvjeravanju ljudi da djeluju na određeni način.

Postoje brojni elementi koji su neophodni za učinkovitu uvjerljivu komunikaciju. Primjerice, uzajamnost, oskudnost, autoritet, dosljednost, suosjećanje i vjerodostojnost. 

• Više o ovom konceptu možete saznati u našem članku: "Uvjeravanje: definicija i elementi uvjeravanja"

6. Neuromarketing

Neuromarketing je disciplina koja proučava um, mozak i ponašanje potrošača i kako utjecati na to kako bi se postigla veća prodaja. Dakle, ona donosi znanstveni napredak u psihologiju i neuroznanost u disciplinu marketinga.

Razumijevanje funkcioniranja pozornosti, percepcije ili pamćenja i kako ti procesi utječu na ljude, njihove ukuse, osobnost i potrebe, omogućuje učinkovitiji marketing. Postoje mnoge aplikacije Neuromarketinga, kao što možete vidjeti u našim člancima:

• Neuromarketing ima mnogo budućnosti
• Neuromarketing: vaš mozak zna što želite kupiti

7. Kognitivna disonanca

Kognitivna disonanca je koncept tijesno povezan sa socijalnom psihologijom. Psiholog Leon Festinger predložio je ovu teoriju, koja objašnjava kako ljudi nastoje zadržati svoju unutarnju dosljednost. To jest, svi mi imamo snažnu unutarnju potrebu koja nas tjera da osiguramo da su naša uvjerenja, stavovi i ponašanje koherentni jedni s drugima. Kada se to ne dogodi, pojavljuju se nelagoda i nesklad, nešto što nastojimo izbjeći.

Kognitivna disonanca je vrlo prisutna u marketingu, što objašnjava zašto često biramo proizvode koje zapravo ne trebamo i kupujemo proizvode koji nisu uvijek dosljedni. U stvari, svaki potrošač koji se ne osjeća zadovoljan proizvodom koji je upravo dobio ne zna koliko će mu to biti korisno, on doživljava kognitivnu disonancu. Može se dogoditi da prilikom odabira kupnje ispitujemo ono što tražimo i tražimo objašnjenja koja opravdavaju naše djelovanje. Ljudska bića su takva, a kognitivna disonanca je prisutna u mnogim odlukama koje donosimo i kako se ponašamo.

• Srodni članak: "Kognitivna disonanca: teorija koja objašnjava samozavaravanje"