Znate li kakav je društveni utjecaj i kako on utječe na nas?

Društveni utjecaj se događa kada drugu osobu utječe na emocije, mišljenja ili ponašanja. Iako se može činiti da to nije baš uobičajeno, budući da većina ljudi s kojima se suočavamo neće pokušati promijeniti naše stavove, društveni utjecaj se stalno događa u našim životima.

Otkako smo ušli u supermarket, prodavači će nam ponuditi proizvode s diskontiranom cijenom. Mehaničar će nas savjetovati da promijenimo gume kada želimo samo provjeriti ulje automobila. Prijatelji će nam reći koja je glazba najbolja. Naš partner će nas obavijestiti o garderobi. tako, u mnogim situacijama drugi će pokušati utjecati na nas gotovo bez da primijetimo.

Prvi doprinosi društvenom utjecaju

Društveni utjecaj bio je predmet od velike važnosti u socijalnoj psihologiji. U prošlosti, društveni utjecaj je korišten da bi se objasnili činovi jednako strašni kao oni koje su počinili nacisti. Ona je također poslužila da objasni ponašanje izdajnika koji su napustili svoju stranu da se bore s suprotnom stranom.

Provedeni su mnogi eksperimenti kako bi se došlo do tih zaključaka. Između njih oni naglašavaju tri po revoluciji koja je tada trebala. Ovi eksperimenti su se slomili s unaprijed stvorenim uvjerenjima i teško je pretpostaviti rezultate. Ti su pokusi bili sljedeći:

Cialdinijevi eksperimenti

Jedan od najpoznatijih istraživača u ovom području je Robert Cialdini. Radi kao prodavač automobila, Cialdini je otkrio šest čimbenika društvenog utjecaja koje je nazvao "oružjem utjecaja" (Cialdini, 2001). Ti su čimbenici sljedeći:

• uzvraćanje: ljudi moraju vratiti usluge. Učiniti jednu uslugu nameće dug, a druga osoba ima potrebu da ga riješi. Ako pozovete nekoga na večeru, vjerojatno će vas ta osoba vratiti.
• Predanost i usklađenostBiti i izgledati u skladu s izjavama ili s prethodnim djelima. Zamislite da ćete kupiti kuću, a prodavatelj vam kaže cijenu. Slažete se i prihvaćate da je kupite. Nekoliko dana kasnije prodavatelj vam kaže da je cijena nešto viša jer ju je loše gledao. Kao što ste rekli da i bili ste predani, jer ste dosljedni, najvjerojatnije ćete prihvatiti novu cijenu.
• Društveno odobrenje: osjećam se uključeno. Što veliki broj ljudi ima tendenciju da se smatra valjanim. Ako svi vaši prijatelji misle da je određena marka automobila najpouzdanija, sigurno će vaše mišljenje biti isto kao i njihovo. Kao što izreka kaže: "loše od mnogo, utjeha budala".
• vlast: objašnjenja koje je dao netko tko se smatra važnim ili koji dolaze iz ustanove izgledaju vjerodostojnije. Glumac Hugh Laurie unajmljen je kako bi objavljivao lijekove jer mu, unatoč tome što nije bio liječnik, igranje jednog (House series) dalo mu sličnu reklamnu projekciju.
• simpatija: kada postoji fizička privlačnost, lakše je nekoga uvjeriti u nešto. Simpatije i sličnosti bit će ključni čimbenici kada se radi o uvjeravanju ljudi. Studija iz Sjedinjenih Američkih Država pokazala je da je, kad je žena optužena i da se sudilo, dobila manje kazne kada je bila atraktivna nego kad nije..
• nedostatak: percepcija oskudice generira potražnju. Kada je proizvod predstavljen kao ograničen u vremenu ili u pristupačnosti, to dovodi do promjene u stavu kupnje. Mnoge trgovine koriste tehnike kao što su ponuda proizvoda ili cijene za ograničeno vrijeme ili nude ograničene jedinice.

Noga u vratima

U kategoriji posvećenosti i koherentnosti nalazimo poznatu tehniku "Noga u vratima". Ova se tehnika sastoji od napravite mali zahtjev koji će prihvatiti velika većina ljudi, kasnije napraviti veću, što je pravi zahtjev.

u 1966 Freedman i Fraser Izveli su eksperiment na nogama u vratima. Zamolili su nekoliko ljudi da stave veliki i ružni znak u svoje dvorište gdje su mogli pročitati: "Vozite pažljivo". Pristao je samo na 17%. Druga skupina ljudi bila je zamoljena da najprije potpišu dokument u korist sigurnosti na cestama. Ovaj zahtjev je bio malo posvećen, razlog zašto su praktički sve potpisane.

Što se dogodilo? Kada su, nekoliko tjedana kasnije, zamolili ovu drugu skupinu da stavi plakat u njihov vrt, Pristupilo je 55% ljudi. Na taj način možete vidjeti kako možemo biti manipulirani bez da to shvatimo. Ono što prvo ne bismo učinili, pristupili bismo joj kroz mali "manipulativni čin".

Aschov eksperiment

Još jedna klasična studija u području društvenog utjecaja je studija Solomona Ascha (1956).. Istraživač je okupio skupine ljudi u prostoriji i pokazao im crtež linije. Zatim im je pokazao tri linije različitih veličina, od kojih je jedna iste duljine kao i prethodno prikazana linija, i zamolili ih da kažu koja je linija iste duljine kao prva.

Svi ljudi u sobi bili su složeni, osim jednog. Kada su se svi sugrađani složili da je linija slične veličine pogrešna, sudionik koji u nekoliko navrata nije znao ništa o tome što je skuhan iza njega, završio je na pogrešnoj liniji kao i ostali.

Ovaj eksperiment je proveden s različitim varijantama, mijenjajući broj ljudi i položaj u kojem je sudionik dao svoj odgovor. Što se više ljudi i više ljudi odlučilo za pogrešnu opciju prije tog sudionika, to je vjerojatnije da će se odlučiti za većinsku opciju. Osim toga, činjenica da je postojala osoba koja se nije slagala s većinom učinila je vjerojatnijim da je sudionik odabrao ispravnu opciju, a ne onu koja je pogrešno naznačila većinu..

Milgramov eksperiment

Konačno, još jedan od klasičnih eksperimenata u psihologiji je Stanley Milgram (1974). Ovaj je istraživač zamolio sudionika da postavi pitanja drugom sudioniku koji je bio u kabini. Svaki put kad neko pitanje nije uspjelo, sudionik je morao pritisnuti gumb koji ga je šokirao i podigao napon.

Sudionik koji je odgovarao na pitanja i dobio preuzimanja bio je glumac koji je glumio preuzimanja, koja nisu bila stvarna. Većina sudionika, unatoč krikovima boli drugog sudionika, oni su došli da daju jake šokove da bi mogli dovesti osobu do smrti. Tijekom cijelog procesa, istraživač je rekao sudioniku da treba nastaviti.

Nakon toga, nekoliko je studija pokazalo da, kada se od ljudi traži pitanje što je maksimalno pražnjenje, mogu ukloniti autoritet istražitelja i dati malo podataka. Međutim, kada sudjeluju u eksperimentu, Glas istraživača koji im je rekao da nastave je dovoljan da to učine.

Oblici društvenog utjecaja

Trenutno se smatra da se unutar društvenog utjecaja mogu pojaviti na različite načine:

• konformizam (Aronson, Wilson i Akert, 2010): Usklađenost je stupanj u kojem će se emocije, mišljenja ili osjećaji promijeniti kako bi odgovarali mišljenjima grupe. Društvene grupe obično imaju norme i vrijednosti koje ukazuju na to što misle i kada, ako to ne prihvatimo, nećemo ući u skupinu. Stoga, da bismo bili članovi grupe promijenit ćemo svoje mišljenje za njih, zadovoljit ćemo se onim što nam kažu.
• socijalizacija (Clausen, 1968): socijalizacija je internalizacija normi i ideologije društva. To je proces učenja koji traje cijeli život. Postoji niz društvenih čimbenika koji će prenijeti proces socijalizacije. Najvažniji društveni agenti su obitelj i škola.
• Pritisak parova (Haun i Tomasello, 2011): Pritisak vršnjaka ili društveni pritisak je utjecaj skupine vršnjaka ili vršnjaka. Taj pritisak obično dolazi od drugih ljudi, kao što su prijatelji i obitelj. Jači pritisak vršnjaka može biti onaj koji se javlja u adolescenciji.
• poslušnost (Milgram, 1963): Poslušnost se sastoji od slušanja reda i njegovog ispunjenja. Nalozi se mogu sastojati od radnji koje se provode ili koje su izostavljene. U poslušnosti postoji ključna figura, to je autoritet. To može biti od osobe, od zajednice ili od ideje. To je lik koji, prije svega, zaslužuje poslušnost iz različitih razloga.
• rukovodstvo (Chin, 2015): vodstvo je skup upravljačkih vještina koje utječu na način postojanja ili djelovanja ljudi ili radne skupine. Te se vještine koriste da bi osoba ili tim radili s entuzijazmom kako bi postigli svoje ciljeve i ciljeve. Te sposobnosti uključuju sposobnost delegiranja, preuzimanja inicijative, upravljanja, sazivanja, promicanja, poticanja, motiviranja i vrednovanja projekta među ostalima..
• ubjedljivost (Cialdini, 22001): uvjeravanje je proces dizajniran za promjenu stava ili ponašanja osobe ili grupe prema događaju, ideji, predmetu ili osobi, korištenjem riječi za prenošenje informacija, osjećaja ili zaključivanja, ili njihova kombinacija. To u osnovi utječe na nekoga kroz riječi. Uvjeravanje se izjednačava s retorikom.

Kognitivna disonanca

Ali, zašto sve te metode društvenog utjecaja djeluju? Iako postoje različita objašnjenja, jedna od teorija koja je tijekom vremena stekla najveću snagu je teorija kognitivne disonance (Festiger, 1957). Kognitivna disonanca nastaje kada se dvije misli sukobljavaju ili kada se ponašanje sukobljava jer se ne prilagođava prethodnim uvjerenjima (Npr. Netko tko misli da je ubijanje loše i završava ubijanjem nekoga tko misli da je pušenje loše i završava pušenjem).

Kognitivna disonanca podrazumijeva napetost uzrokovanu nedostatkom unutarnjeg sklada u sustavu ideja, vjerovanja i emocija. Kada postoje dvije ideje ili ponašanje s kojim su nespojivi, dolazi do napetosti. Neusklađenost i neugodni naknadni okus koji ih ostavlja, dovesti će ljude do pokušaja vraćanja koherencije. Iako se smanjenje disonance može dogoditi na različite načine, rezultat je obično promjena u stavovima.

Primjer kako se disonanca odnosi na kognitivnu disonancu je sljedeća. Recimo da se osoba smatra dobrim. Zamislite da ta osoba sudjeluje u Milgramovom eksperimentu. Naša osoba smatra da su dobri ljudi poslušni autoritetu i ona želi nastaviti razmišljati o sebi. Stoga će ta osoba slušati istraživača i dati jača preuzimanja svaki put kada drugi sudionik ne uspije u odgovorima. Da nisam poslušao, pojavila bi se nesklad.

Neće razmatrati mogućnost neposlušnosti jer se ne želi distancirati od atributa koji razlikuju dobru osobu. Istina je, također, smatra da je dobro ljudi ne mučiti druge s preuzimanjima, ali na početku su ovi download-ovi neznatni. Dakle, između ova dva atributa, na početku se odlučuju slušati istraživača.

S druge strane, kako se preuzimanja povećavaju, snaga dvaju suprotstavljenih ponašanja također je uravnotežena

• Poštujte autoritet.
• Nastavite s administriranjem preuzimanja.

u obrani etikete koju želi zadržati za sebe (dobrog čovjeka), tako da će raste i disonanca.

Kada se to dogodi, osoba koja primjenjuje preuzimanja prestane ih upravljati ili se nastavlja. U prvom slučaju, kako bi zaštitio svoju sliku od činjenice da nije poslušao, vrlo je vjerojatno da njegov um počinje dovoditi u pitanje taj autoritet. U drugom slučaju, za istu svrhu, osoba se može uvjeriti da preuzimanja doista ne uzrokuju toliko štete kao što se čini i da osoba koja ih prima glumi ili da su na kraju dobri za nju jer, kako kaže istraživač (autoritet), poboljšati njihovo učenje.

U svakom slučaju, kada se odlučite za jednu od dvije mogućnosti, vaš će um napasti drugu, tako da osoba koja upravlja preuzimanjima može i dalje biti dobra osoba.

Uloga emocija

Do sada smo prije svega govorili o promjenama u stavovima, mislima i ponašanju, ali postoji još jedan čimbenik od velike važnosti, emocije. Unatoč općoj ideji da emocije slijede jedan put, dok logičko razmišljanje slijedi drugo, ovo je zabluda.

Prema Damasiju (1994), Emocije uvijek utječu na rasuđivanje, iako je to logično. Štoviše, ako emocije nisu utjecale, odluke koje bismo donijeli ne bi bile prihvaćene društveno. Razmislite, na primjer, o psihopatima koji ne reguliraju emocije i ne osjećaju empatiju. Njihove odluke usmjerene su na vlastitu korist, ali ostavljaju druge ljude na stranu.

stoga, oblik društvenog utjecaja, koji je transverzalni na druge prethodno objašnjene oblike, sastoji se od privlačnosti prema emocijama. Manipuliranje emocijama smatra se, iz logike, zabludom, jer se umjesto da se daje logično razmišljanje pokušava pokušati promijeniti emocije tako da to proizlazi iz promjene stavova. To će posebno utjecati na one ljude koji svojim osjećajima uvelike utječu na procese rasuđivanja.

U zaključku, možemo reći da je vrlo lako utjecati na druge, ali, zauzvrat, nije manje teško biti pod utjecajem. Kao što smo vidjeli, društvene skupine i ljudi s autoritetom će mnogo utjecati na nas. Najbolji način upravljanja tim utjecajima je poznavanje mehanizama utjecaja i pokušajte biti svjesni kada se daju.

bibliografija

Aronson, E., Wilson, T.D. i Akert, R.M. (2010). Socijalna psihologija. Gornja rijeka Saddle, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studije neovisnosti i sukladnosti: I. Manjina jedne protiv jednoglasne većine. Psihološke monografije, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Ispitivanje timskog rada i vodstva u području javne uprave, vodstva i upravljanja. Upravljanje timskom izvedbom 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Utjecaj: Znanost i praksa. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J.A. (1968) Socijalizacija i društvo. Boston: Little Brown i tvrtka.

Damasio, A.R. (1994). Pogreška odbacivanja: emocije, razum i ljudski mozak. Madrid: Putnam izdavaštvo.

Festinger, L. (1957). Teorija kognitivne disonance. Stanford, CA: Sveučilište Stanford.

Haun, D. B. M. i Tomasello, M. (2011). Usklađenost s vršnjačkim pritiskom kod djece predškolske dobi. Razvoj djeteta 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Bihevioralna studija poslušnosti. Časopis nenormalne i socijalne psihologije. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Poslušnost autoritetu: eksperimentalni pogled. London: Tavistock Publikacije.

Utjecaj drugih, odlučujemo li slobodno? Ponekad, utjecaj drugih može imati velike posljedice u našim životima. Pročitajte više "