Robert Cialdini i šest načela uvjeravanja

Robert Cialdini poznati je psiholog i istraživač na Sveučilištu Arizona u SAD-u. Nakon što je objavio knjigu "Influencia." Psihologija uvjeravanja ", 1984.

Napisati ovo djelo, Robert Cialdini radio je tri godine potajno. On se infiltrirao u tvrtke za prodaju automobila, tvrtke za telemarketing, dobrotvorne organizacije i još mnogo toga. Knjiga sastavlja sve svoje zaključke i postala je referenca za psihologiju uvjeravanja.

"Umjetnost uvjeravanja sastoji se u zadovoljstvu i uvjerljivosti; budući da se muškarcima upravlja više prema hirovima nego prema razumu".

-Blaise Pascal-

Prema njegovim riječima, svi su njegovi radovi uvijek bili među najprodavanijim knjigama Poslovanje New York Timesa. Isto tako, časopis sreća je istaknuo svoja djela unutar 100 najinteligentnijih koji su se dogodili u posljednjih nekoliko desetljeća. U vašem radu, Robert Caldini predložio je 6 načela uvjeravanja koji se i danas primjenjuju u raznim područjima. Oni su to.

1. Uzajamnost, prvo načelo Roberta Caldinija

Tijekom svog istraživanja, Robert Cialdini je uspio potvrditi princip koji su mnogi već intuitivirali zdravim razumom. Prema vašim istraživanjima, ljudi pokušavaju drugima jer smatraju da ih drugi tretiraju. Tako, na primjer, nastojimo biti ljubazni prema onima koji nas tretiraju s ljubaznošću. To je razlog zašto imamo veliku moć, na primjer, učiniti osobu boljom ili lošijom tijekom vremena.

Oglašavanje koristi ovo načelo. Razlog zašto brand ponekad daruje svoje proizvode upravo je načelo uzajamnosti. Oni znaju da potrošači cijene tu gestu i zbog toga postaju lojalniji brandu. Primjer se može vidjeti u dobro poznatoj franšizi koja najavljuje da će od sada u ponedjeljak dati besplatne kave.

2. Načelo oskudice

Robert Cialdini otkrio je da su ljudi skloni vrednovanju onoga što percipiraju kao rijetke ili isključivo. Nije bitno je li doista ili ne. Stvar je u tome da kada se nešto katalogizira kao dostupno samo nekolicini, želja se odmah budi.

Oglašavanje također koristi ovaj princip. To je temelj na kojem se grade koncepti poput "Promocija za nekoliko dana", ili "Popust za prvih 50 kupaca" i takve kampanje. Obično dobro rade. S druge strane, kontinuirani niz "posljednjih prilika" za isti proizvod završava raspršivanjem tog učinka.

3. Načelo autoriteta

Ovo načelo kaže da ljudi koji imaju vodeću poziciju ili slavu uživaju veći kredibilitet između ljudi. Drugi su skloni vjerovati u to, jednostavno zato što kaže "x" ili "i" lik. Oni su manje kritični prema slavnim osobama.

Zbog toga postoji tako profitabilan posao oko takozvanih "utjecajnih". Drugi nastoje identificirati se s njima, da ih oponašaju. U ovom slučaju Oni su manje zahtjevni s dosljednošću onoga što su te brojke iznijele. Oni su otvoreniji da vjeruju u ono što kažu.

4. Predanost i usklađenost

Robert Cialdini ukazuje da to podrazumijeva načelo predanosti i koherentnosti ljudi su spremniji poduzeti radnje koje su u skladu s onim što su učinile u prošlosti, iako nije postupao na posebno obrazložen način. Ljudi obično traže ono što potvrđuje i poznato je.

Ovo načelo uvjeravanja vrlo se primjenjuje u prodaji. Kako bi privukli nove klijente, prvo se proučavaju njihova ponašanja i običaji. To daje vodiču da zna kakvu ponudu treba napraviti. Ako je, na primjer, impulzivnih ljudi, generiraju se situacije koje ih navode da djeluju impulzivno tako da kupuju.

5. Konsenzus ili društveni dokaz

Ovo načelo kaže da se ljudi nastoje pridružiti većini. Uobičajeno je da se presavijete prema mišljenju koje ima više sljedbenika. Ako mnogi misle da je nešto u redu, drugi će vjerovati istom. I obrnuto. Ako većina vjeruje da nešto nije u redu, progresivno će mnogi misliti da jest.

Stoga se i u poslovanju iu politici ulažu veliki napori da se "stvore trendovi". Nisu uvijek inspirirani određenim ili razumnim elementima. Međutim, kada počnu "oblikovati val", obično su uspješni.

6. Načelo suosjećanja

Ovo načelo ima veze s takozvanim "efektom halo". To se odnosi na činjenicu da najatraktivniji ljudi fizički imaju veću sposobnost uvjeravanja. Oni su nesvjesno povezani s drugim pozitivnim vrijednostima kao što su poštenje i uspjeh. Taj se učinak događa i kod ljudi koji izazivaju simpatije prema drugim atributima od fizičkog.

Stoga se u oglašavanju gotovo uvijek stereotipi koriste za generiranje tog načela simpatije. Jesu li modeli lijepi ili lijepi, ili ljudi koji predstavljaju izgled koji budi identifikaciju ili želju.

Principi uvjeravanja Roberta Cialdinija imali su primjene na mnogim poljima. Međutim, njegov najveći utjecaj je u svijetu marketinga. Može se reći da je suvremeni marketing temeljno temeljen na istraživanjima ovog psihologa.

Biografija Alfreda Adlera, kreatora individualne psihologije Alfred Adler je otac škole "Individualna psihologija", u kojoj svaki subjekt može steći kontrolu nad svojom sudbinom i usmjeriti svoj život.