Tehnike uvjeravanja Cialdinija

Uvjeravanje je društveni utjecaj uvjerenja, stavova, namjera, motivacija i ponašanja. To je oblik manipulacije koji se temelji na predanosti i služi za promjenu misli i ponašanja. Tehnike uvjeravanja koriste riječi kako bi utjecale na druge ljude i postigle željene promjene.

Među studentima uvjeravanja je i Robert B. Cialdini, američki psiholog koji je različite tehnike uvjeravanja integrirao u šest temeljnih načela.. Da bi to učinio, Cialdini je radio kao prodavač rabljenih automobila, u dobrotvornim organizacijama, marketinškim tvrtkama i slično..

Tijekom rada koristio je svoja znanja iz psihologije i provodio ih u praksi kako bi provjerio svoju učinkovitost tijekom izvođenja prikrivenih eksperimenata. Ispod možete vidjeti svako od šest načela na kojima se temelje njihove tehnike uvjeravanja.

Robert B. Cialdini integrirao je tehnike uvjeravanja u šest temeljnih načela: predanost, uzajamnost, društveno odobrenje, autoritet, simpatije i oskudnost.

Predanost i usklađenost

Utjecaj načela koherentnosti temelji se na želji da bude i čini se osobom konzistentnih stavova i ponašanja tijekom vremena. Prema tom principu, ljudi će biti spremniji prihvatiti zahtjev ako on odgovara njihovim obvezama. Neke od najpoznatijih tehnika unutar ovog načela su "noga u vratima" i "niska lopta".

Tehnika stopala u vratima sastoji se od traženja od osobe od koje želimo postići nešto malu obvezu, nije jako skupo, tako da nas ne poriču, što je povezano s našim ciljem. Nakon što je taj zahtjev prihvaćen, od vas se traži da se posvetite većoj važnosti, a to je ono što ste doista željeli postići. Ako je osoba odbila taj drugi zahtjev, činilo bi se da je to neko koherentan.

Tehnika niske kugle je tako nazvana, jer kad se jednom utvrdi sporazum o nekim osnovama ili uvjetima, uklanjaju se osnove na kojima je postignut spomenuti sporazum. pogoršati. Ali kao što su već prihvatili, ljudi nastoje prihvatiti druge uvjete. To je jedna od najučinkovitijih tehnika uvjeravanja.

uzvraćanje

Normalno, ljudi imaju potrebu za povratkom usluga. Uzajamnost se odnosi na potrebu koja postoji u društvenim odnosima kako bi se uspostavila ravnoteža. To jest, kad nešto primimo, osjećamo potrebu da nešto uzvratimo. Ako želimo izvući informacije od nekoga, najlakše je da smo se prije ispovijedali, ispovijedali ili davali neke druge informacije. Tako ćete se osjećati obveznim da nam nešto uzvratite.

Ljudi nastoje tretirati druge na isti način na koji se tretiraju i ta inercija oblikuje jednu od najučinkovitijih tehnika uvjeravanja. Primjena ovog načela je jednostavna i provjerena, na primjer, u isporuci nekog neočekivanog dara ili ekskluzivnog popusta. Utjecaj ovog psihološkog mehanizma je veći što se dar doživljava kao nešto osobno i posvećeno. Dajte nešto tako da druga osoba osjeća potrebu da nešto vrati.

Društveno odobrenje ili konsenzus

Ljudi općenito vjeruju da je ponašanje velikog broja ljudi valjano.. "Ako svatko to učini zbog nečega, bit će to, neću biti jedini koji to ne čini." Svi volimo osjetiti prihvaćanje grupe i smatramo da djelujući kao ostali radnici, smanjujemo rizik od pogrešaka. Ovo načelo je sažeto u popularnoj izreci "kad brade susjeda vide rezanje, stavi svoju da se namoči".

To je psihološki mehanizam kojim nastojimo udovoljiti mišljenju većine: više smo skloni prihvatiti nešto ako su ga drugi već prihvatili, i također ga odbaciti ako su je drugi odbacili. Njegova primjena je vrlo česta: ako vidimo da je proizvod dobio vrlo pozitivne komentare, vjerojatnije je da ćemo ga i kupiti. Slično tome, ako vidimo da brand ima mnogo sljedbenika u društvenim mrežama, veća je vjerojatnost da ga slijedimo.

vlast

Prema načelu autoriteta, više smo predodređeni da dopustimo utjecaj na nas kada nas izazove autoritet. To nema nikakve veze sa prisilom ili vršenjem vlasti, već s aura vjerodostojnosti i statusa koje vlast preuzima. Smatramo da oni na rukovodećim položajima imaju više znanja, više iskustva ili više prava na razmišljanje.

U načelu autoriteta dolaze u obzir dva elementa, hijerarhija i simboli. Hijerarhija se temelji na uvjerenju da ljudi koji dostignu više položaje u hijerarhiji imaju više znanja i iskustva od ostalih. Sa svoje strane, simboli daju vjerodostojnost: uniformu policajca, skupo odijelo bankar, kućni ogrtač liječnika, naslove koje drži akademik. Primjer je kada slavna osoba preporučuje proizvod ili brani neku ideju, čak i kada ono što promiče nije povezano s njezinom djelatnošću (glumac koji igra Doctor House najavljuje medicinske proizvode).

simpatija

Izgradnjom veze simpatije i sličnosti lakše je uvjeriti. Načelo simpatije, također prevedeno kao simpatija, okus ili privlačnost, ukazuje na nešto što na prvi pogled može izgledati jednostavno: mi smo više predodređeni da dopustimo da nas pod utjecajem ljudi volimo a manje od ljudi koji nas odbacuju.

Ljepota, sličnosti, poznavanje i pohvala i laskanje neki su od čimbenika koji se koriste za izazivanje simpatije i onih koji su sposobni da nas zavode. Korištenje modela i poznatih osoba u oglašavanju temelji se na suosjećanju i poznavanju koje su probudili. Također u politici, ideja se obično pojačava da su kandidati obični ljudi zabrinuti za iste probleme koji utječu na njega..

nedostatak

Mi imamo tendenciju da vjerujemo da postoji dovoljno resursa za svakoga, ali kada se neki resurs predstavi kao oskudan, povećat ćemo vrijednost koju joj pripisujemo. Nedostatak može biti ograničen vremenom ili pristupačnošću. Ukratko, percepcija oskudice generira potražnju.

Ovo načelo koriste ponude za određeno vrijeme, kao što je prodaja ili stvaranje ograničenih izdanja. Što je nama teže postići stvari, to ćemo im više dodijeliti vrijednost. Isto vrijedi i za zabranu. Čim je objekt zabranjen, učinak je trenutni porast javnog interesa, kao što su droge.

Tehnike uvjeravanja koje smo vidjeli iskorištene su oglašavanjem i reklamama kako bi od nas pokušale dobiti ono što žele ili predanost da će ih dobiti. Sada kada ih znamo, znati ćemo kako ih identificirati i kontrolirati njihov utjecaj.

Znate li kakav je društveni utjecaj i kako on utječe na nas? Društveni utjecaj se događa kada na emocije, mišljenja ili ponašanje utječe druga osoba ili grupa ljudi. Pročitajte više "