Dva smjera uvjeravanja vjerojatnost razvoja modela

Uvjeravanje se shvaća kao svaka promjena koja se događa u stavovima ljudi kao posljedica njihove izloženosti komunikaciji. Tome bismo trebali dodati da je takva komunikacija osmišljena i izvršena namjerno kako bi se uvjerila. Dakle, onda, uvjeravanje bi se shvaćalo kao promjena stava.

S druge strane, u uvjeravanju dolaze u obzir sljedeći elementi: pošiljatelj, poruka, primatelj ili publika, kontekst u kojem se događa uvjeravanje, kanal kroz koji se poruka prenosi i namjeru da primatelj ili publika preuzima prijedloge koji su odbijeni u poruci. S obzirom na te elemente, najbolji model za razumijevanje uvjeravanja je model izrade vjerojatnosti.

Promjena stavova

Uvjeravanje nastoji promijeniti stavove. Stavovi se mogu shvatiti kao opća procjena da ljudi prave objekte, probleme i druge ljude, što se tehnički naziva objektima stavova. također, stavovi imaju tri komponente: afektivne, kognitivne i bihevioralne.

Afektivna komponenta temelji se na emocijama, kognitivna komponenta se usredotočuje na vjerovanja i komponentu ponašanja na prošlo ponašanje ili iskustva. Ove tri komponente tvore psihološku strukturu stavova iz kojih proizlazi globalna procjena i materijalizira se u ponašanju. Na taj način, Uvjeravanje nastoji promijeniti ono što osjećamo, ono što mislimo i, na kraju, ono što radimo.

S druge strane, promjene u stavovima mogu imati dva oblika: polarizaciju i depolarizaciju. Polarizacija se odnosi na stav koji se mijenja u smjeru u kojem je stav u početku predstavljen, dok je u depolarizaciji promjena stavova suprotna početnom trendu. Drugim riječima, Polarizacija ponovno potvrđuje naše stavove i depolarizacija nas navodi da usvojimo stav suprotan onome što smo imali.

"Civilizacija je pobjeda uvjeravanja nad silom".

-Platon-

Model vjerojatnosti razvoja

Najbolja interpretacija uvjeravanja predložena je modelom vjerojatnosti elaboracije. Ovaj model to predlaže postoje dvije staze kroz koje se događa uvjeravanje: središnji put i periferni put. Stoga će motivacija za obradu poruke odrediti put koji se uzima. Niska motivacija dovodi do periferne rute, dok visoka motivacija vodi do središnje rute.

Prema modelu vjerojatnosti pripreme postoje dva načina provođenja uvjeravanja: središnji put i periferna ruta.

S jedne strane, središnja ruta podrazumijeva veću vjerojatnost razrade; to jest, obratite posebnu pozornost na poruku i usporedite informacije s prethodnim znanjem. S druge strane, periferni put zahtijeva da se ne posveti mnogo napora; to jest, da informacije nisu mnogo razrađene.

Dakle, onda, periferna ruta dovodi do oslanjanja na situacijske pokazatelje, izdavatelja čini vjerodostojnim. Na taj način, motivacija koja određuje je li poruka razrađena na središnjoj ruti ili perifernoj, ovisit će o različitim čimbenicima.

"Predmet govorništva nije istina, nego uvjeravanje".

-Thomas Macaulay-

Mogućnost motivacije i obrade

U prvom stupnju, motivacija za razumijevanje poruke i stvaranje mentalnog napora da se to učini i sposobnost brojanja da bi obradili poruku odredit će vjerojatnost razrade, tj. rutu.

S jedne strane, motivacija se temelji na važnosti poruke za primatelja, nedosljednosti između prijedloga poruke i pozicije primatelja, ambivalentnosti subjekta, broju izvora poruke i potrebi za spoznajom (uživajte u mišljenju) prijemnika. S druge strane, kapacitet će ovisiti o primanju poruke, prisutnim elementima ometanja, raspoloživom vremenu, složenosti poruke i znanju koje primatelj ima o predmetu.

Ukratko, Kada primimo uvjerljivu komunikaciju, trebat će središnji put ako smo motivirani za obradu informacija. Inače će ruta biti periferna.

Stoga će doći do promjene stavova ovisno o tome je li poruka privlačna, daje argumente ili nazive izvorima kojima vjerujemo. S druge strane, ako smo doista motivirani, naša sposobnost da obrađujemo informacije također će utjecati. Ako nemamo potrebne sposobnosti, vrlo je vjerojatno da ćemo ići perifernom rutom, ali ako računamo na njih, vrlo je vjerojatno da će informacije proći središnjom rutom..

Ako se poruka obrađuje središnjim putem, možemo generirati povoljne ili nepovoljne misli. Dakle, ako su povoljne, pojavit će se polarizacija i stav će biti povoljniji za argumente u simfoniji s porukom. Inače će doći do depolarizacije i naš će stav biti negativniji prema tim argumentima. Treća mogućnost je da su misli neutralne, u kojem slučaju će se vratiti na periferni put.

Tehnike uvjeravanja Cialdinija Tehnike uvjeravanja organizirao je Roberto Cialdini u šest temeljnih načela, saznajući što su oni. Pročitajte više "