Zašto kupujemo više stvari nego što nam treba?

Vaš mali šestogodišnji sin traži da mu kupite bicikl i vi, koji još niste primili mjesečnu uplatu, odbijte. No, postoje i drugi razlozi koji opravdavaju njegovu odluku: ovaj mjesec je premašio cijenu kreditne kartice i još nije završio vaganje prednosti i nedostataka kupnje bicikla za vaše dijete u tako mladoj dobi.

Ali, kao što dobro znate, dijete može biti vrlo uporno. Ponavlja ga i moli, moli ga da mu kupi bicikl. Ali čini se da prije svakog novog negativnog odgovora, dijete, daleko od toga da obeshrabri i zaboravi inicijativu, vraća se na teret s većom silom.

Svaki novi napad vašeg malog djeteta malo je iritantniji od posljednjeg, i osjećate da počinjete prelaziti prag strpljenja.

Nakon dugog i napornog procesa, dijete počinje davati neke znakove razumijevanja i, na kraju, prihvaća da neće imati bicikl; Odlučio ga je pitati sa svojim najboljim anđeoskim licem: "Pa, onda mi onda kupuješ čokoladu?"

Kako možete odbiti takvu sitnu zapovijed?? Naravno, u tom kontekstu, odlučite joj kupiti čokoladu.

Pitanje od milijun dolara glasi ovako: Da li biste kupili čokoladu za svoje dijete ako ste je pitali umjesto bicikla? Najvjerojatnije, ne.

Kupujemo li ono što nam ne treba? Usluge za zajednicu

Kao dio eksperimenta, učitelj psihologije je upitao svoje učenike da li će biti spremni raditi besplatno dva sata tjedno u naredne dvije godine kao dio programa rehabilitacije maloljetnika.. Naravno, nitko nije prihvatio. Prihvatiti takav poredak bilo je manje od toga da se žrtvuje u životu.

Ali onda se profesor vratio s manjim redom, mnogo razumnijim. Ovaj put je pitao svoje učenike da li bi bili spremni pratiti grupu maloljetnih delinkvenata na dvosatnu šetnju kroz zoološki vrt, a istodobno ih je učitelj zamolio da za volonterski rad. izlaz u zoološki vrt, bez prethodnog pretjeranog zahtjeva.

Što se dogodilo? Pa, iz ove druge skupine, 17% se složilo, naspram 50% prve skupine, koja je prethodno bila neredovno naručena.

Slični slučajevi

Napominjemo da u oba predložena slučaja skromni zahtjev ostaje nepromijenjen. I čokolada koju je naš sin želio i šetnja kroz zoološki vrt koji je učiteljica zahtijevala pred učenicima, ne mijenja se.

Međutim, što je neobično dovoljno, prisutnost mnogo zahtjevnijeg prvog zahtjeva, toliko neadekvatnog da bi ga najvjerojatnije odbacili, značajno je povećala vjerojatnost pozitivnog odgovora na drugi, svakako mnogo diskretniji zahtjev. A možda je to dijelom posljedica kontrasta koji se stvara između dva reda.

Relativnost izvan Einsteina

Događa se da se mozak ne slaže dobro s apsolutnim konceptima; Kako bi se utvrdilo je li nešto veliko ili malo, pravedno ili nepravedno, potrebno ga je voditi referentnim parametrom. U našim primjerima, prvi poredak je dobra točka usporedbe, dostupna u mozgu, na dohvat ruke.

Relativnost je ključ. A novac koji se troši na čokoladu, u odnosu na izdatke koje zahtijeva bicikl, čini se beznačajnim što nije vrijedno detaljno analizirati. Isto tako, posjet zoološkom vrtu za dva sata čini se mnogo manjim redoslijedom nego što je zapravo, u usporedbi s dvije godine rada bez ikakve naknade.

Javna slika

Drugi razlog koji može pridonijeti ovoj očiglednoj ludosti može biti potreba da se pred drugima pokažemo kao inherentno dobra osoba, kooperativna ili predisponirana prema potrebama drugih.. Priznali ili ne, svi smo u većoj ili manjoj mjeri zabrinuti za sliku koju prenosimo.

Ne sumnjamo u odbacivanje naredbe koja nam se čini apsurdnom jer smatramo da ne rizikujemo da nas sudite negativno. Ali kada je zahtjev za suradnjom razuman, a pogotovo ako kažemo da nije prvi put, mnogo je teže oduprijeti se strahu od toga da nas vide kao sebične, individualističke ili još gore, što ugrožava naš ugled ili dobro ime.

Još više, kontrast boji našu percepciju i potiče nas na pretjerivanje razlika između objekata koje mozak uspoređuje. Naravno, to nije nešto što radimo svjesno. Mnogo puta kontrast se generira iz blizine u vremenu; to jest, između dva poticaja prikazana sukcesivno, kao u prethodnom primjeru djeteta koje prvo traži bicikl i čokoladu kasnije. To je jedinstvena pojava kojoj trajno podlegnemo i koja ima ozbiljne implikacije na način na koji vidimo svijet.

Ako nas šestogodišnje dijete, pa čak i nenamjerno, može tako manipulirati, ima i mnogo pametnih prodavača koji se ne žale otvoreno manipulirati nama.

Kupnja i rukovanje: još nekoliko primjera

Idite u trgovinu jer vam trebaju nove cipele. Ako prodavač koji vas posjeti ima iskustva na terenu, vjerojatno će vam najprije pokazati par visokokvalitetnih ojačanih kožnih cipela, uvezenih iz kneževine Luksemburg, i vrlo visoke cijene..

Tada, i čim se na njegovom licu povuče negativan izraz obeshrabrenja, prodavatelj će mu požuriti pokazati još jedan par cipela, također izvrsne proizvodnje, kako kaže, ali po jeftinijoj cijeni od, prema kontrastu generiran, vi ćete percipirati kao mnogo ekonomičniji nego što zapravo jest.

S prvom ponudom, prodavatelj će uspostaviti usporedni parametar, početnu cijenu koja će funkcionirati kao "sidro" s perceptivne i psihološke točke gledišta. Vezano mentalno na ovu početnu točku, cijena drugog para cipela, koja je nesumnjivo ona koju vam radnik trgovine želi prodati od početka, izgledat će mnogo manja nego što zapravo jest..

Vrijedi razjasniti da nakon obrnutog postupka, tj. Pokazivanja "jeftinih" cipela čim kročite u dućan s cipelama, i "skupo" nakon toga, strašna je strategija koja šteti interesima prodavatelja jer uspostavivši nisku "sidrenu" cijenu i koja će funkcionirati kao model za usporedbu svega što se može ponuditi poslije, poslužit će samo klijentu da shvati kao nesrazmjer ono što a priori može biti normalna vrijednost iu skladu s prodajnom stavkom. obuće.

Agencije za prodaju automobila trajno koriste ovaj psihološki trik prodati nam stvari koje zapravo nisu bile u našim planovima za kupnju.

Relativna cijena u automobilima

Kada nabavimo novi automobil, i kada se papirologija završi, cijena vozila postaje točka na koju ćemo se mentalno uputiti kada prodavatelj počne nuditi, jedan po jedan, koji će vjerojatno završiti kao katarakt pribora..

"Za samo 100 dolara više, možete imati automatska dizala", kaže nam prodavač. I mislimo da je to odlična ideja. Uostalom, upravo smo kupili vozilo od 15.000 dolara ... i 100 dolara nam se čini kao velika stvar. Naravno, kada prihvatimo, prodavatelj će nam ponuditi uključivanje glazbenog playera za samo $ 200. Mislimo da je pogodba.

Zatim, sjedala presvučena kožom koja se može prati, dodatnim GPS-om najnovije generacije i čitavom skupinom osiguranja i jamstava proširenih brojkama koje će izgledati zanemarivo u usporedbi s izvornom vrijednošću automobila; ne računajući deset poreza koji se dodaju i nikad se ne spominju prvi put.

A što ako trebamo kupiti odijelo?

Pa, prodavatelj koji zna da ljudski mozak donosi vrijednosne sudove na temelju usporedbe, ili barem intuitivno, samo kad smo platili dobru svotu novca za hlače ponudit će nam odgovarajuću košulju, koja se savršeno uklapa.

I onda kravatu; nakon svega, odijelo bez kravate je nepotpuno odijelo. Ali samo u drugom stupnju, nakon što je cijena odijela postavljena u naš um kao referentna točka koja predstavlja mjeru za sve što dolazi nakon.

Ljepota i atrakcija

Kao da to nije dovoljno, Primjenjujemo iste kriterije na percepciju ljepote ljudi. Pretpostavimo, u slučaju da ste muškarac i heteroseksualac, da vam pokažem sliku žene. Dopustio sam mu da pažljivo pogleda sliku, a zatim ga zamoli da ocijeni koliko mu se sviđa ta žena stavljajući rezultat od 1 do 10.

Sigurno, vaše poštovanje ženstvene ljepote koje ste upravo vidjeli ovisit će o modelu usporedbe koji ćete naći u tom trenutku u vašem umu.

Postoje mnoge studije u kojima je uočeno da muškarci mnogo više negativno cijene ljepotu žene ako su prije nego što su pregledali modni časopis zasićen slikama modela dok su morali čekati da sudjeluju u eksperimentu, u usporedbi s procjenom druge skupine muškaraca, od kojih se tražilo da se zabave gledanjem starih novina.

Isti je fenomen primijećen i kada se od muškaraca, prije nego što su željeli dati estetski rezultat ženama, traži da gledaju televizijski program u kojem glume glumice prepoznate ljepote. Nakon izlaganja mladoj ženi izuzetne ljepote, muškarci su skloni podcjenjivati ​​običnu žensku ljepotu, premda naposljetku ljepotu.

završni

Ukratko. Mozak ima poteškoća u razmišljanju i donošenju odluka u apsolutnim terminima, uvijek treba referentnu točku, nešto što funkcionira kao parametar usporedive usporedbe.

Mi znamo je li nešto dobro ili loše, veliko ili malo, skupo ili jeftino, temeljno gledajući oko nas, analizirajući kontekst u kojem se nalazimo i uspoređujući objekt našeg interesa s nečim drugim što mu, naravno, pripada. kategorija.

Problem leži u velikom broju prevaranata koji intuitivno znaju ovu znatiželjnu osobinu mozga i koriste je da nas prevare ili nam prodaju stvari koje bismo, pod hladnijom i racionalnijom analizom, shvatili da ne želimo ili ne moramo kupiti.