10 najučinkovitijih tehnika uvjeravanja

Uvjeravanje je sposobnost ljudskih bića da uvjere druge ljude da učine nešto što nisu namjeravali učiniti.

Preporučujem vam da pročitate ovaj članak kako biste unijeli temu: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

Kako uvjeriti nekoga? Najbolje tehnike uvjeravanja

I kod uvjeravanjaTehnike koje se koriste za to su vrlo važne.

Te tehnike uvjeravanja mogu se grupirati na mnogo različitih načina, a posebno na one identificirane prema šest načela Cialdinijevog utjecaja:

• Načelo usklađenosti. Moramo biti dosljedni u našim motivima iu govorima koji prate naše akcije.

• Načelo uzajamnosti. Odnosi se na potrebu da drugima vratimo usluge koje nas čine.

• Načelo oskudice. Nešto je privlačnije ako imate ograničenu dostupnost.

• Načelo društvenog odobrenja. Tražimo potporu većine, tako da će imati nešto s čime se većina slaže biti bolja opcija.

• Načelo autoriteta. Kao što smo vidjeli, netko stručnjak za određenu temu može nas natjerati da nešto lakše vjerujemo u to.

• Načelo suosjećanja. Netko tko je ljubazan prema nama vjerojatno će nas uvjeriti.

Više o 6 zakona društvenog utjecaja Roberta Cialdinija možete pročitati u ovom članku

Glavne tehnike uvjeravanja

Zatim ćemo vidjeti neke tehnike uvjeravanja, najviše proučene i učinkovite.

Počnimo s tehnikama uvjeravanja koje se temelje na uzajamnosti, tehnikama koje se temelje na predanosti ili koherentnosti, a završit ćemo s tehnikama koje se temelje na oskudici. Tada ćemo pregledati elemente i tehnike koje se odnose na načela autoriteta, simpatije i društvenog odobrenja, iako su oni obično integrirani u druge vrste tehnika..

1. Tehnike utemeljene na reciprocitetu

Tehnike utemeljene na uzajamnosti su one u kojima interakcija između izvora i primatelja uzrokuje u potonjem ideju da se daje koncesija, zbog čega je vjerojatnije da će vratiti uslugu.

Te tehnike, dakako, koriste komercijalne, ali ponekad i političke organizacije u pregovorima ili čak u strategijama oglašavanja gradskih vijeća i vlada koje potiču stanovništvo da se brine o javnim resursima i opremi, iako ako se loše koriste mogu imati više zlokobnu ulogu u održavanju mreža pokrovitelja i korupcijskih shema.

Unutar ovih tehnika uključuju:

• Tehnika vrata / zatvarača u lice

Ova tehnika se temelji na činjenici da izvor čini početnu ponudu koja je vrlo pretjerana i skupa za primatelja koji zna da će odbiti. Kada ga primatelj odbije, izvor će progresivno sniziti razinu troškova, da bi konačno stigao do točke koja je od samog početka bila cilj. tako, primatelj smatra da mu je učinjeno veliko smanjenje, što je olakšano da se pristupi ponudi.

Jasan i lako razumljiv primjer koji koristi ovu tehniku ​​je vlastito pregovaranje trgovaca na različitim tržištima svijeta.

• Tehnika "ovo nije sve"

Temelji se na ponudi, uz početnu ponudu, mali dodatni dar. Dar se doživljava kao ustupak, tako da se primatelju ponovno olakšava i želi prihvatiti ponudu. Primjer u televizijskim promocijama možemo naći u nekim proizvodima u kojima često daju mali dar (rukav noža koji smo kupili, drugi naočale, itd.).

• Tehnika šamara na ramenu

Ova se tehnika temelji na uspostavljanju neformalne i djelomično emocionalne veze između izvora i primatelja, navesti primatelja da osjeća potrebu da odgovara odnosu s izvorom. Primjer ove tehnike može biti postupak koji banke provode sa svojim klijentima.

2. Tehnike koje se temelje na predanosti

Tehnike koje se temelje na predanosti i koherentnosti temelje se na želji primatelja da bude koherentna sa svojim prethodnim stavovima i postupcima.

Oni su ujedno i oni koji u svojim najekstremnijim verzijama postavljaju najviše moralnih dilema, jer se neki slome s idejom da pošiljatelj i primatelj moraju polaziti od istih uvjeta kao i prvi koji zna sve potrebne informacije i igra se s prednostima. Zato će nam također pomoći da ne znamo kako ih prepoznati.

Glavni i najčešće korišteni su sljedeći:

• Amago tehnika ili "low-ball"

U ovoj tehnici primatelj prihvaća ponudu iz izvora, ali kada je prihvaćen, izvor naglašava informacije koje posao čine manje privlačnim. Naravno, ove informacije ne mogu biti u suprotnosti s podacima koje je na početku dao izdavatelj, ali su obično dio "sitnog tiska" onog što je dogovoreno. Primatelj ga uvijek može odbaciti, ali želja da bude dosljedna može uzrokovati da prihvati ponudu jednako.

• Tehnika stopala u vratima

Ova se tehnika temelji na izradi male početne ponude, koju primatelj lako prihvaća. Nakon prihvaćanja, možete nastaviti s izradom sve većih ponuda. Valjana usporedba može se dati u igri, gdje započinjete s malim ulozima, a zatim povećavate iznos novca koji ste zaradili.

• Tehnika mamca i prekidač

Temelji se na činjenici da kada primatelj pristupi ponudi, dotični proizvod koji ga je privukao je iscrpljen, iako se nude i druge slične opcije.

3. Tehnike koje se temelje na oskudici

Što se tiče tehnika koje se temelje na oskudici, one namjeravaju povećati vrijednost onoga što se nudi primatelju sve dok ga on prihvaća. Ističu se dvije tehnike:

• Tehnika za "igranje teško dobiti nešto"

U ovoj se tehnici podrazumijeva da je proizvod oskudan i teško ga je dobiti kako bi primatelj bio motiviran za njegovo stjecanje. Vrlo je vidljiv u elektroničkim ili prehrambenim proizvodima (pametni telefoni, kavijar ...).

• Tehnika roka

U ovoj je tehnici naznačeno da je ponuda samo privremena, ono što je pozvano da ga brzo stekne prije nego što se završi. Varijanta koristi broj jedinica umjesto vremena. Najjasniji primjer su televizijske promocije nekih proizvoda, koje zajedno sa strategijom "ovo nije sve" obično ukazuju na privremenu dostupnost ponude.

4. Tehnike utemeljene na socijalnom odobrenju

Tehnike utemeljene na socijalnom odobrenju usmjerene su na korištenje potrebe primatelja da se osjećaju dijelom grupe i društvo, koristeći kao argument da veliki dio stanovništva prihvaća ili će prihvatiti ponudu koja se nudi.

U ovom slučaju, izdvaja se upotreba statistike ili tehnika uključivanja u grupu.

Taj se resurs često koristi kako bi se pokazala popularnost ponude, što pokazuje da će, ako bude prihvaćena, biti uključena u grupu. Obično se koristi zajedno s elementima i tehnikama koje se temelje na autoritetu.

To se može vidjeti u mnogim oglasima, u kojima pokazuju statistiku zadovoljnih kupaca ili s komentarima tipa "9 od 10 preporuka", "mi smo brojni partneri ...", "Pridružite nam se"..

5. Tehnike utemeljene na autoritetu

Tehnike utemeljene na autoritetu oni djeluju pod pretpostavkom da će stručnjak za predmet imati bolji kriterij u odnosu na druge, uključujući i prijemnik. S tim u vezi ističe se korištenje stručnih svjedočenja. U ovoj se tehnici koristi stručnost jednog ili više pojedinaca kako bi se primatelju pokazalo da je primijenjena ponuda vrijednija, učinkovitija ili profitabilnija od drugih.

Jasan primjer je upotreba stručnjaka u sektoru za prodaju određenog proizvoda, kao što je korištenje stomatologa za promicanje paste za zube ili sportskih profesionalaca za promicanje sportske odjeće.

6. Tehnike koje se temelje na simpatijama

Što se tiče tehnika koje se temelje na simpatijama, oni se temelje na stvaranju osjećaja sličnosti i bliskosti između izvora uvjeravanja i primatelja. One se ističu:

• Korištenje elemenata koji potiču osjećaj bliskosti

Iako to nije tehnika sama po sebi, uobičajeno je da se koristi okoliš, način oblačenja, pa čak i ponašanje, i da se može izraziti na takav način da se primatelj osjeća dovoljno udobno da prihvati ponudu. Primjer se nalazi u velikom broju robnih marki i trgovinama, zbog kojih njihovi zaposlenici nose odjeću i ponašaju se neformalno.

• Atraktivan fizičar

Korištenje fizičke i osobne privlačnosti izvora olakšava da primatelj bude privučen onim što dolazi od njega / nje, s kojim on / ona često prihvaća ponudu. Često se pojavljuje u modnim reklamama i dodacima, iako je uobičajeno primijeniti na veliku većinu elemenata oglašavanja.

• Korištenje slavnih osoba

Javno priznanje slavne i utjecajne osobe koristi se kako bi se promijenila percepcija primatelja ili primatelja o određenoj ponudi. Vrlo su česti u svijetu marketinga i kontinuirano se koriste u oglašavanju.

Neki zaključci i razmišljanja

Sve te karakteristike i tehnike su važni i česti elementi pokušaja uvjeravanja koje nalazimo u našem svakodnevnom životu, ne samo u strategijama koje koriste organizacije i velika poduzeća.. Imajte na umu da većina ljudi pokušava uvjeriti druge da promijene stavove, vrijednosti ili postupke.

Međutim, ocijenjeno je da uvjeravanje ne znači nužno manipulaciju, budući da smo u velikom postotku slučajeva svjesni da pokušavamo modificirati naše gledište s jasnom svrhom..

Bibliografske reference:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Postupak niskog stupnja za proizvodnju sukladnosti: predanost i trošak. Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postupak uzajamnih koncesija za poticanje sukladnosti: Tehnika otvaranja vrata u lice. Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model obrade informacija o učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis i A.J. Svila (ur.), Ponašanje i upravljanje znanosti u marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Promjena stava i integracija informacija u prigovore straha. Psihološka izvješća, 56, 179-182.