Znanost o uvjeravanju 6 zakona utjecaja Roberta Cialdinija

Suočimo se s time, informacije i komunikacija su redoslijed dana. Vijesti su ostavljene za objavljivanje svakodnevno i pokreću se u trenutku njihovog pojavljivanja, automatski se ažuriraju 24 sata dnevno, svaki dan u godini.

Među svim tim količinama informacija koje se generiraju, društva se sve više potiču na poboljšanje plemenite umjetnosti govorništva i uvjeravanja. Ili osvojiti tu osobu koja nam se toliko svidjela ili pobijediti na općim izborima. Nije na ćud, U demokratskim društvima najučinkovitiji su alati uvjeravanje i masovni utjecaj da posjedujemo ljude da dođu na vlast.

Važnost utjecaja i uvjeravanja drugih

Mnogo je rečeno o utjecaju i različitim načinima mijenjanja ili mijenjanja ponašanja i stavova ljudi i koji je najbolji način da se to postigne. Ali samo ugledni američki psiholog Robert Cialdini uspio je otkriti koji su principi iza svake vrste uvjerljive strategije.

U svojoj knjizi "Utjecaj, psihologija uvjeravanja", Cialdini postavlja 6 zakona utjecaja koji leže iza svakog pokušaja uvjeravanja, i koriste se za postizanje sukladnosti primatelja.

6 zakona utjecaja

Pogledajmo različite zakone utjecaja koje Cialdini opisuje u svojoj knjizi. Dobra prilika za poboljšanje naših komunikacijskih vještina i sposobnost utjecaja na druge.

1. Zakon reciprociteta

Definiran je kao tendenciju da se usluga vrati nekome tko nam je učinio prethodnu uslugu stvaranjem osjećaja obveze. Osjećaj dugovanja nekome tko je prije učinio nešto za nas, čini ovu osobu predisponiranom da prihvati naše zahtjeve.

Najvažnije za uspjeh ovog zakona, uvijek je biti prvi koji će učiniti uslugu, što je dano vrijednije, osobnije i neočekivano, to je veći osjećaj naklonosti, koji ne zna da se njime manipulira. Na primjer, ako nekome odjednom laskate i odmah zatražite uslugu ili ako pripremite doručak svojim roditeljima i onda zatražite uslugu, manipulacija je vrlo očita. Isporuku ne smijete povezivati ​​s uslugom koju tražite, stoga nemojte čekati do posljednjeg trenutka da biste stvorili osjećaj obveze.

2. Zakon o predanosti ili dosljednosti

Ovaj zakon to izjavljuje ljudi koji su prethodno pristali na mali zahtjev vjerojatno će konačno pristati na veći zahtjev. Prema ovom zakonu, klijent pristupa našem zahtjevu da bi bio u skladu s nizom načela, vrijednosti i uvjerenja izraženih u prethodnoj predanosti. Ljudska sklonost da bude dosljedna onome što smo već učinili, izabrali ili odlučili, u slučaju prekida te dosljednosti osjećamo kognitivnu disonancu koja se izražava u obliku prilično neugodnog osjećaja za ljudsko biće.

Iz tog razloga, počevši s malim obvezama, stvara se dosljednost s izdavateljem ili proizvodom i on će biti u skladu s tom obvezom u sljedećim slučajevima.

3. Zakon socijalnog dokaza

To se načelo temelji na ljudskoj tendenciji smatramo da je ponašanje ispravno kada vidimo da ga drugi izvode ili kada drugi ljudi misle isto.

Kada pažljivo pogledamo videozapise, pjesme ili bilo koji sadržaj koji se nalazi među prvih 10 na ljestvici najprodavanijih, preuzetih ili slušanih. Kada vidimo gomilu koja gleda uličnu predstavu i ne možemo odoljeti iskušenju da vidimo što se događa. Svi su uzorci zakona socijalnog dokaza na djelu. Konobari koji stavljaju posudu s vrhom znaju da će, ako su na početku stavili nekoliko novčanica ili kovanica na početku noći, na kraju primiti više novca, jer će sve više ljudi misliti da je napojnica ispravno ponašanje jer su to učinili "drugi ljudi" iznad. "Više od 2.000 ljudi je već pokušalo" "više od 2.000 ljudi već su partneri" uobičajene su fraze poznate po njihovom učinku.

Već znamo zašto je uobičajeno kupiti sljedbenike novih vođa i reference koje se pokreću na rasu moći, veći broj sljedbenika, veću istinu i privlačnost tweetova te osobe.

4. Pravo vlasti

Ljudima koji su na visokom položaju u hijerarhiji pripisuju se više znanja i iskustva od ostatka pa je ono što preporučuju ili prodaju dobro.

Najčešći primjer koji vidimo kada se dogode veliki događaji kao što su potres, nova epidemija ili teroristički napad, nadamo se da ćemo čuti tumačenje svjetskih vlasti kao što su predsjednik Sjedinjenih Država, Papa ili Nobelova nagrada za književnost. To je znak da je za prihvaćanje ideje ili usluge od strane velikog broja ljudi potrebno samo uvjeriti stručnjake i ljude visokog statusa..

5. Zakon naklonosti ili društvene privlačnosti

To nam govori zakon užitka mi smo više predodređeni da dopustimo da nas pod utjecajem ljudi volimo, a manje od ljudi koji proizvode odbacivanje, jednostavnu, ali vrlo prikladnu logiku našeg ljudskog stanja. Fizički privlačnim ljudima nesvjesno se pripisuju druge pozitivne vrijednosti, kao što su poštenje, transparentnost i uspjeh. Međutim, atraktivnost ne mora nužno proizlaziti iz ljepote, može se dati poznavanjem, sličnošću mišljenja i skupina pripadnosti ili djelovanjem komplimenata.

Sada razumijemo uspjeh Nespresso reklamnih kampanja tako što je lice Georgea Clooneyja ukomponirano kao imidž robne marke, zar ne??

6. Zakon o oskudici

Sigurno ste upoznati s plakatima "ponuda za ograničeno vrijeme", "najnovije članke", "trčanje, letenje" ... Sve te fraze i slogani temelje se na načelu oskudice. Za ovo načelo, više smo spremni pristupiti nečemu ako primijetimo da je to malo ili teško postići.

Sada kada znate šest oblika uvjeravanja koje je danas najviše prihvatila znanstvena zajednica, lako možete otkriti kada ste pod utjecajem jednog od njih i zašto ih ne koristite za svoje plemenite uzroke..