Socijalna psihologija i osobni odnosi

9 ključeva za promjenu stavova kroz uvjeravanje

9 ključeva za promjenu stavova kroz uvjeravanje / Socijalna psihologija i osobni odnosi

Što nas dovodi do toga da promijenimo svoje mišljenje o nekoj činjenici ili da se odlučimo za kupnju određenog proizvoda? Kako uspijevamo promijeniti naviku ili našu percepciju o drugoj osobi?

Iz socijalne psihologije su vrlo različiti modeli koji riješiti pitanje promjene stavova. Po definiciji, stav je vrsta stečene i relativno trajne predispozicije da se na određeni način procijeni činjenica ili subjekt i da se ponaša prema takvoj procjeni..

Stavovi su sastavljeni od kognitivnog elementa (percepcija o objektu stava), afektivnog elementa (skup osjećaja koji stvara objekt stava) i elementa ponašanja (namjere i akcije ponašanja izvedene iz prethodne dvije).

Zbog svoje složenosti i količine unutarnjih i vanjskih aspekata subjekta koji su uključeni, modificiranje stava može biti teže nego što se čini površno. Ovdje su ključne točke koje interveniraju u ovom psihološkom procesu.

  • Rotirani članak: "Što je socijalna psihologija?"

Uvjerljive poruke i njihova uloga u promjeni stavova

Uvjerljive poruke su društveno posredovane strategije koje se obično koriste za promjenu stava. To je izravna metodologija koja se temelji na središnjoj ideji koju treba braniti i nadopunjavati jednim ili dva snažna argumenta koji ga jačaju, budući da je njegova krajnja svrha obično usmjerena na tip primatelja koji je izvorno postavljen u suprotnom stavu..

Dakle, učinkovitost uvjerljive porukeOsposobiti se za modificiranje niza uvjerenja koja su već internalizirana primateljima kroz korištenje poticaja i jasnu i jednostavnu vrstu informacija koje primatelj može razumjeti.

Izbor takve uvjerljive poruke vrlo je relevantan, budući da mora proizvesti niz unutarnjih učinaka u primatelju kao što su pažnja, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje. Ako se ova četiri procesa ne kombiniraju, postizanje promjene stavova može biti uvelike kompromitirano. S druge strane, ovi kognitivni procesi ovise o prirodi četiriju drugih glavnih vanjskih čimbenika:

  • Izvor informacija
  • Sadržaj poruke
  • Komunikativni kanal
  • Komunikativni kontekst

Nekoliko autora pokušalo je to objasniti različiti modeli zašto se mijenjaju stavovi tijekom posljednjih desetljeća. McGuire (1981) brani proces od šest faza koje su sažete u rezultatima kombiniranja zajedničke vjerojatnosti primanja informacija i prihvaćanja navedene poruke..

  • Možda ste zainteresirani: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

Središnji put i periferni put

S druge strane, Petty i Cacioppo (1986) potvrđuju u svom Modelu vjerojatnosti razrade da pojedinci pokušavaju potvrditi svoju poziciju prije odluke da prihvate ili odbace ideju kroz dva pravca, središnji put i periferni.

Centar se sastoji od najtrajnijeg procesa kritičkog vrednovanja u kojem se detaljno analiziraju argumenti, a periferna ruta je površna procjena koja ima nisku razinu motivacije i usredotočuje se na vanjske aspekte kao što je interes za izdavatelja ili njegovu vjerodostojnost. U potonjem slučaju, vjerojatnost utemeljenja promjene mišljenja o heuristici ili "kognitivnim prečacima" je značajno značajna.

Teorija kognitivnog odgovora (Moya, 1999.), s druge strane, navodi da kada primi uvjerljivu poruku primatelj usporedite ove informacije s vlastitim osjećajima i drugi prethodni stavovi koji se odnose na istu temu stvarajući kognitivni odgovor. Stoga su primatelji poruke "uvjereni u sebe" s vlastitim porukama na temelju njihovog prethodnog mišljenja kada dobiju određene uvjerljive informacije.

  • Srodni članak: "Razlike između emocija i osjećaja"

Ključni elementi procesa uvjeravanja

Kao što je gore razmotreno, neki od glavnih faktora koji moduliraju učinkovitost uvjeravanja za promjenu stavova su sljedeći.

1. Izvor informacija

Aspekti kao što su vjerodostojnost, koja se pretvara u konkurenciju (ili iskustvo u predmetnom području) i autentičnost (percipirana iskrenost), privlačnost izdavatelja, sličnost moći ili grupe između toga i primatelja u razini pozornosti koju pružaju prenesene informacije.

2. Poruka

Mogu se klasificirati kao racionalni prema emotivno i unilateralno bilateralan.

Prema prvom kriteriju, istraživanja pokazuju da razina uvjeravanja održava invertirani U-stupanj sa stupnjem prijetnje ili opažene opasnosti koju primatelj daje primljenim informacijama. Iz tog razloga, često se koriste takozvani pozivi na strah u promicanju promjena stavova vezanih uz zdravlje i prevenciju bolesti.

Osim toga, veća je uvjerljiva snaga pokazana kada je razina podignutog straha visoka pod uvjetom da je popraćena određenim naznakama o tome kako se nositi s opasnosti izraženom u poruci.

Jednostrane poruke karakterizira prikazati isključivo prednosti predmeta uvjeravanja, dok bilaterali kombiniraju pozitivne aspekte alternativnih prijedloga i negativne aspekte izvorne poruke. Čini se da se studije pozicioniraju u korist bilateralnih poruka u pogledu učinkovitosti uvjeravanja, budući da se one često percipiraju kao vjerodostojnije i realnije od prvih..

Ostali ključni elementi koje treba procijeniti u vrsti poruke oni su uglavnom: ako su informacije popraćene grafičkim primjerima (što povećava uvjerljivu učinkovitost), ako je zaključak eksplicitan ili ne (veća vjerojatnost promjene stava u prvom slučaju) ili stupanj učinaka izvedenih iz reda ideje koje sačinjavaju poruku (primat efekt - više memorije informacija ponuđenih na prvom mjestu - ili recencije - više sećanja na posljednje primljene informacije -).

3. Prijemnik

Primatelj poruke također je drugi ključni element. Kao što su istaknuli nalazi autora kao što su McGuire (1981), Zajonc (1968) ili Festinger (1962), postoji manja vjerojatnost da će se primatelj oduprijeti prihvaćanju uvjerljive poruke ako:

1. Prijamnik se osjeća uključenim u predmet

Ako ono što se govori ima značenje za primatelja, iz njega će proizaći da sluša prijedlog.

2. Postoji malo odstupanja

Malo je odstupanja između branjenog položaja u poruci i prethodna uvjerenja primatelja, to jest, razina neusklađenosti je umjerena, ali postoji.

3. Navedene informacije nisu bile poznate

Došlo je do procesa pred-izlaganja informacijama ili ne, koji može navesti osobu da brani svoju izvornu poziciju i da se ne prepušta uvjerljivoj poruci. To se događa u slučajevima u kojima moć informiranja nije dovoljno jaka da prevlada takve obrane.

4. Umjerena razina ometanja

Razina ometanja primatelja je znatna, što je činjenica koja otežava konsolidaciju argumenata koji se koriste u uvjerljivoj poruci. Kada je stupanj odvlačenja umjeren, uvjerljiva moć teži povećanju Smanjuje se sklonost ka suprotstavljanju prenesenoj ideji.

5. Izdavateljevu uvjerljivu namjeru dano je upozorenje

U tim slučajevima primatelj obično povećava svoj otpor kao mehanizam prevencije kako bi sačuvao svoja prethodna uvjerenja. Ovaj čimbenik značajno utječe na stupanj uključenosti pojedinca u predmet: što je veća uključenost i veće upozorenje, to je veći otpor prema uvjeravanju.

6. Ponavljanje uvjerljive poruke se održava tijekom vremena

To se stanje događa sve dok se temelji na ruti središnjeg prijenosa.

7. Stupanj izloženosti poticajima ili uvjerljivim informacijama je visok

Čini se da je pokazano da subjekt nastoji povećati naklonost prema novom stavu o kojemu je riječ od spontanog kontakta, jer nema svjesnu percepciju da su je izravno uvjerili za to.

8. Snaga koju je kognitivna disonanca dovoljno značajna za prijemnika

Kognitivna disonanca je učinak nelagode koju pojedinac doživljava kada ne postoji podudarnost između njihovih vjerovanja i njihovih postupaka, tako da potonji pokušava prilagoditi jedan od dva elementa kako bi umanjio takvo neslaganje i minimizirao izazvanu psihološku napetost..

Stupanj disonance je pod utjecajem vrste poticaja koji prati promjenu stava, stupanj slobode izbora odluke ili osobnog sudjelovanja, između ostalog.

  • Srodni članak: "Kognitivna disonanca: teorija koja objašnjava samozavaravanje"

9. U poruci postoji dosljednost

Argumenti koji opravdavaju poruku su čvrsti (središnja ruta).

zaključak

Kao što je objašnjeno u tekstu, relativna interakcija između kognitivnih aspekata koji se manifestiraju u primatelju neke vrste informacija kako bi se postigla promjena u stavu (pažnja, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje) i drugi vanjski čimbenici kao što su karakteristike izvorni izvor poruke ili način na koji je predstavljena može olakšati ili ometati takvu modifikaciju stavova u značajnom postotku.

Unatoč tome, učinak odbačene ideje i argumenti kojima se potkrijepljuje postaje fenomen koji je znatno specifičan, budući da je funkcija okolnosti kao što su prethodna uvjerenja osobe, vrsta osjećaja generiranih novim informacijama (koje ovise o tome) dosadašnjih životnih iskustava) ili stupanj neslaganja između teorijskog razmišljanja i stvarnog ponašanja koje pojedinac emitira, što u većoj mjeri određuje učinkovitost uvjerljive namjere.

Stoga se ne može potvrditi postojanje nepogrešivih strategija ili metodologija postići promjenu stava na univerzalni ili standardni način za sve ljude.

Bibliografske reference:

  • Baron, R. A. i Byrne, D. (2005) Socijalna psihologija, 10. izdanje. Ed: Pearson.
  • Moya, M (1999). Uvjeravanje i promjena stavova. Socijalna psihologija Madrid: McGraw-Hill.