14 glavnih pregovaračkih vještina

Prolazimo kroz tržište i vidimo objekt koji želimo steći. Susrećemo se sa šefom s pažnjom koja nam daje odmor u danima koje želimo ili tako da nam podigne plaću. Ograničavamo vrijeme koje naša djeca mogu ići kući. U svim tim situacijama imamo specifične ciljeve, koji se mogu ili ne moraju podudarati s onima druge uključene strane. Ako to nije slučaj, morat ćemo s njom pregovarati.

No pregovaranje nije tako jednostavno, ali zahtijeva niz pregovaračkih vještina koji nam omogućuju postizanje zadovoljavajućeg rezultata. U ovom članku ćemo pogledati neke od glavnih vještina potrebnih za to.

• Srodni članak: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

Što je pregovaranje?

Pojam pregovaranja odnosi se na interakciju koja se provodi između dvije ili više strana u vezi s određenim pitanjem ili aspektom u kojem se održavaju različite pozicije, pretvarajući se s navedenom interakcijom dogovoriti se za različite stranke.

Iako općenito kad čujemo riječ pregovarati Prva stvar koja dolazi na pamet je poslovni svijet i trgovinski sporazumi, sposobnost pregovaranja ključni je dio u svim područjima života. To očito uključuje i poslovanje, ali ga nalazimo iu akademskom području ili čak na međuljudskoj razini. Strategije kao što je posredovanje, na primjer, temelje se na ideji pregovaranja i pronalaženja točke koju ljudi ili entiteti uključeni u sukob mogu prihvatiti.

Možda to ne shvaćamo, ali Stalno pregovaramo s drugima.

• Možda ste zainteresirani: "10 savjeta koji će vam pomoći da povoljno zatvorite pregovore"

Glavne vještine potrebne za dobar pregovarač

Pregovaranje je nešto što stalno radimo u našim svakodnevnim životima, ali da bismo to mogli uspješno obaviti tako da rezultira nečim zadovoljavajućim i za nas i za drugu stranku potrebno je ili barem preporučljivo imati dobru razinu u različitim vještinama pregovaranja. To su vještine koje svi imamo u većoj ili manjoj mjeri i da mogu trenirati na različite načine. Ispod su neke od najrelevantnijih.

1. Samospoznaja

Jedna od najvažnijih pregovaračkih vještina je samospoznaja. Iako se može činiti čudnim biti usredotočen na osobu, mi ćemo biti bolji pregovarači što više poznajemo sebe. I to je samo-znanje omogućuje nam da budemo svjesni svojih prednosti i slabosti, tako da ih možemo ispraviti ili uzeti u obzir koje elemente možemo iskoristiti i optimizirati kako bismo postigli dobru interakciju s drugom stranom.

2. Samoupravljanje

Poznavanje sebe je bitan element, da, ali ima vrlo malo koristi ako ga ne prati sposobnost samostalnog upravljanja i izmijeniti te problematične aspekte u interakciji s drugom osobom. Radi se o mogućnosti održavanja minimuma samokontrole, iako bez krutog i lažnog ponašanja.

3. Empatija

Uspješno pregovarati moramo znati sami sebe. No, također je bitno biti u stanju staviti se na mjesto drugoga, Prepoznajte svoje potrebe i osjećaje, ono što namjerava s interakcijom i njegovom perspektivom situacije. Na taj način možemo razumjeti što druga strana izražava i vrednuje s njihove točke gledišta, kao i ono što nije rečeno (nešto što se također mora uzeti u obzir i da je u stvari ponekad važnije nego izravno izraženo).

To je jedna od najosnovnijih pregovaračkih vještina, koja nam omogućuje da razumijemo drugu stranku i potaknemo sporazume koji imaju koristi od oboje.

• Možda ste zainteresirani: "Empatija, mnogo više od stavljanja na mjesto drugoga"

4. Aktivno slušanje

U pregovorima imamo interakciju s drugom osobom u kojoj i jedan i drugi imaju nešto za reći. Iako moramo pokazati i izraziti naš stav, moramo uzeti u obzir i druge strane i uzeti u obzir i ono što nam govori usmeno i što radi neverbalno, ili čak onome što ne izražava ili elementima koje izbjegava.

• Srodni članak: "Aktivno slušanje: ključ za komunikaciju s drugima"

5. Asertivnost

Osnovna sposobnost uspješnog pregovaranja i korisnog rezultata je asertivnost. Radi se o sposobnosti budite jasni i branite svoje mišljenje, držanja i želje bez agresivnosti, bez gaženja mišljenja drugih i poštivanja njihovih interesa.

Suočavamo se s najpovoljnijim stilom za pregovore vrijedne i profitabilne za obje strane. Prikazivanje samo podnošenja uzrokovalo bi potcjenjivanje naših zahtjeva i interesa, dok bi agresivnost (iako se u poslovnom svijetu ponekad uspješno koristi) mogla generirati reaktanciju ili čak i ako se u početku postignu ciljevi sami duga veza je oštećena. Asertivnost osigurava odnos poštovanja i istodobno iskreno štiti viziju pregovarača.

6. Argumentativna i uvjerljiva sposobnost

Naši ciljevi u pregovorima mogu biti brojni, ali će ih biti teško postići ako ne znamo kako ih braniti. Budite u stanju jasno raspravljati prednosti i nedostatke našeg položaja i natjerati ih da vide drugo, pa čak i uvjeriti ga u potrebu i promijeniti svoje gledište prema našem ili drugom sličnijem, osnovnom.

U uvjeravanju se također mogu koristiti brojne tehnike, može poslužiti za približavanje položaja pa čak i da druga strana na kraju vidi vrline našeg gledišta. Međutim, uvjeravanje ne mora nužno podrazumijevati manipulaciju ili dominaciju nad drugom, te posljednje neetičke opcije i debalansiranje odnosa.

7. Poštujte

Iako ga spominjemo kao jednu od pregovaračkih vještina, u stvarnosti je to element elemenata treba biti temeljna i dominantna u bilo kojoj ljudskoj interakciji. Moramo cijeniti i potvrditi da drugi ljudi ne žele pregovarati, da nisu zainteresirani za naše gledište ili čak održavati položaje koji su frontalno suprotstavljeni njihovim vlastitim. To ih ne čini boljim ili lošijim. Osim toga, omogućuje održavanje pozitivne klime u većini slučajeva, što na kraju olakšava pozitivne interakcije..

8. Otvorenost i autentičnost

Iako mnogi ljudi pribegavaju višestrukim trikovima i trikovima pri pregovaranju, jedan od elemenata koji najbolje djeluje jest biti autentičan, izraziti ono što želimo s uvjerenjem i uvijek poštujući položaj jednog ili drugih. Iskreno će pomoći drugoj strani točno znati što se od njega očekuje, kao i stvoriti čišći i jednostavniji odnos koji će općenito bolje živjeti obje strane..

9. Strpljenje

Pregovaranje može biti stresno i vrlo varijabilno. Ponekad ponude, sugestije ili pokušaji druge osobe da ostvare prednost bez, osim ako ih impulzivnost prihvati bez daljnjeg djelovanja, možda nisu profitabilne. Zato Strpljenje je jedna od najzanimljivijih pregovaračkih vještina, dopuštajući nam da promatramo detalje i pronađemo ravnotežu između onoga što netko želi ili drugog. Naravno, nemojte brkati strpljenje s nepokretnošću. Stagnacija može generirati gubitak interesa za interakciju.

10. Concretion

Ostavljanje stvari u zraku čini ga vrlo teškim razumjeti što točno pristaje. Bolje je biti konkretan i jasno naznačiti što namjerava postići. Očito smo u pregovorima i na kraju ćemo dogovoriti uvjete, ali uspostavljanje difuznih ograničenja čini pregovore kompliciranima i dopušta drugoj strani da zadrži opciju koja donosi manje koristi za nas.

11. Povjerenje

Bit će teško provesti pregovore ako sumnjamo u naše šanse da to postignemo. Ne radi se o tome biti arogantan, ako ne prepoznaju i pozitivno vrednuju naše vrline i vjerojatnost uspjeha. Nedostatak povjerenja stvorit će poteškoće u postizanju ciljeva i može dovesti do toksičnih odnosa i / ili dominacije / podnošenja. Sada, kao i ostale pregovaračke vještine, možete vježbati.

12. Fleksibilnost

Temeljni aspekt pri pregovaranju je fleksibilnost. A to je da ako želimo pregovarati, a ne podnijeti ili nametnuti naše kriterije, bit će potrebno da zamislimo i prihvatimo ideju da obje strane smatraju sporazum povoljnim. Za ovo morat ćemo dati neke stvari, I druga strana mora to učiniti. Isto tako, mora se uzeti u obzir da postoje i druge pozicije koje su jednako valjane kao i njihove vlastite, kao i mogućnost izmjene vlastitog položaja ili dodavanja aspekata ili elemenata koji dolaze iz drugih.

13. Tolerancija rizika

Pregovaranje znači da se traži položaj u kojem obje strane mogu postići konsenzus. To također znači da preuzimamo određeni rizik da naš cilj neće biti ispunjen ili da ćemo djelovati na način koji nije ono što bi inače trebali. Moramo biti u stanju preuzeti rizik.

14. Kapacitet prilagodbe

Vezano za prethodnu točku, pri pregovaranju, vrlo je potrebno imati sposobnost prilagodbe. Moramo biti svjesni da se vremena mijenjaju i da smo u vrlo fluidnom i dinamičnom društvu, u kojem interesi i uvjeti koje određuje medij mogu varirati vrlo brzo.